【连载之八】那些小城里的分析大师们为什么发不了财?

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这是陈老师《经营分析启蒙课——跟着大妈学月入三万做煎饼》系列第八篇


吹牛逼的大叔和催婚的大妈,简直是小城市两大毒瘤。陈老师出生在一个内地六线小城市的某国企家属院里。这种地方盛产分析大师。在我印象中,总有那么中年男人特别擅长分析各种东西。上从天文地理引力波,下到国计民生平常事。特别是两杯酒下肚以后,那简直是前500年后500年没有他不知道的。

 

当我上小学的时候他们喜欢说:“我来考考你XXX”当我上大学的时候他们喜欢调侃:“上了大学以后工作咋办啊!!!”当我做了数据分析以后,他们就特别喜欢考我房价问题。直到我在广州买上第二套房。他们终于闭嘴了,然后问我能不能给他们家孩子介绍个好工作。所以我得到了对付这些怂人的第二条经验:“买个房”(第一条是找个漂亮老婆)。

 

为什么那么多人会做分析,讲起来头头是道,但挣到钱的人少呢。因为talk is cheap。摆道理谁都会,但是做成事情就难了。之前陈老师还在知乎看到一篇文章分析中国电商行业为什么发达。好家伙上从秦始皇书同文车同轨下到国家十一五高铁建设,分析的头头是道。真要是领导问:“这个区域的电商业务怎么做起来啊”,你回答:“去问秦始皇”。肯定会被领导一记:五十已到,赶出门去。

 

——正经讨论的分割线——

 

靠谱的分析,是围绕做什么展开的分析。如果这一堆计算,原因不能落到具体动作上,那和吹牛逼有什么区别?还拿大妈卖煎饼举例子。你大可以分析消费升级,城镇人口迁移,逃离北上广,等等等。但是大妈知道了这么能干什么呢?所以,真想要分析能指导到经营,就得从最简单的:“大妈能干什么”做起

 

选项一:维持现状,继续做煎饼。这当然可以是一个好选项,但前提是煎饼能持续卖下去。这时候就得看数据了。煎饼收入是否稳定,是否有增长。如果煎饼收入稳定,且持续增长,那当然可以继续卖啊。如果煎饼收入不稳定,甚至偶尔负增长。这时候就得考虑原因是什么了。是正常的季节性波动,还是大环境在变化。

 

这时需要做三个动作。

 

第一,设立经营底线,监控收入变化。大妈卖煎饼要养自己和孩子和老家的房子,那么就不能容许收入持续低到一定水平。根据存款设好底线,如果收入低于X时间超过X天,就考虑换一个活干。这样才能及时思考:现在的卖法是不是不行了,要不要换。

 

第二,关注问题场景。这里重点区分内外部因素,因为外部因素是不可控的,内部才是可改善的。比如最近收入不好,是否是城管扫街太多?是否是下雨天太多?是否是节假日效应?如果没有这些明显的外力影响,收入还在降,就得考虑经营问题了。

 

第三,关注问题持续程度。如果遇到外力,比如城管扫街太多,就得尽快从老乡群里,打听为什么扫这么多。是以后都这样,还是为了应付检查就一两个月。虽然外力是不可抗拒的,但是掌握持续范围,也会影响到对经营的判断。

 

选项二:继续做煎饼,改进产品。这也是很自然的想法。实际上遇到经营问题大家都会首先想:我要不要改进点什么。问题是到底怎么改呢?原则上,先改基于现有基础的,成本小的,后改成本大的,伤筋动骨的。

 

比如大妈考虑改进产品,可能最直接的想法,就是要不要推出煎饼加培根或者加肠,这样可以直接提高收入。那么第一顺位可以考虑香肠,因为有外包装,万一卖不出去不怕多剩几天。培根就很容易坏,造成损失。像这种小范围的调整,可以直接看测试数据。比如明天就挂个牌子:煎饼7元,煎饼加肠9元。看看卖的好坏。收集测试数据,可以很快判断出这个做法好不好。一次少进一点肠,卖的好的话逐步加量。

 

如果考虑再卖个豆浆或者饮料,凑个套餐,难度就大一些。因为不但会增加额外成本,而且会影响到现在的经营。本来煎饼小车就是一个炉子几个碗的规模。要卖豆浆可能要买豆浆机,要买新小车。这时候可以选择在利润好的时候做这件事,计算什么时候利润好到能承受这个成本。要么就直接去抄袭别人家的。多方面收集数据,看看有没有人这么做,做的好不好。

 

最后,还能考虑换个地方卖。这样实际上是把经营地点重新换一遍,可以再看回选址方法:,而且为了不影响经营,还可以平时收集信息,在天气差、城管扫街的时候做这件事。

 

选项三:不做煎饼了,做其他的。如果有更好地活干,当然是个好选择,问题是怎么知道这是个更好地活呢?首先,不信广告信疗效。想换一个生意,就得至少亲眼见过这个生意。跟着做这个生意的亲戚一起跑几趟,记录经营数据。

 

其次,想学别人的生意,得保证这个生意符合标杆三原则:可再现(在同一地方可以再来一次,直到n次)。可重现(所需的条件具备,换个地方也会自然再发生一次)。可复制(导致成功的因素是可以能接受的成本复制的)。这样才能保证

 

最后,设定监控指标,计算投入产出。换行有风险,至少在换之前要有一定的积蓄。在一定范围内负担的起换行的投入,及新手入行开张阶段的生意冷淡期。挺得过去才考虑做,挺不过去就得想退路,或者再找个行当看看。

 

——末尾的提示非常重要——

 

有同学肯能会疑惑了:陈老师你讲了这么多内容,其实有一些不需要我们来分析。比如经营成本的设定,产品测试,收入监控。业务部门、产品经理、财务他们也会干这样。那作为数据分析师我们又做什么呢?

 

这问题非常好。数据分析,包含数据和分析两部分。理论上是个人都能做分析,就像开头举例的那些中年loser大叔一样。我们作为数据分析师,输出的是对经营有用的结论。因此那些业务部门自己搞的分析,我们完全可以不掺和。反正做成了也不是我们的功劳。

 

因为过完十一,马上就是年底了。年底冲业绩,年终总结,11/12月的大促销,常规日周月季年报,可以预见有无穷无尽的事等着数据分析师去做。加班加到哭都是常事。所以为了集中精力,做有用的分析,请大家十一回来后保持清醒的头脑:

 

做数据和做分析是两码事。不要到了年底什么需求都接!集中力量做那些愿意和我们合作、老板重视、可以体现成绩的分析。其他的零散需求能躲就躲,能推就推,能提供数据应付的分析建议一个字都不要写。这样才能有效的体现我们的业绩,减少无效加班。


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第一篇戳:听了煎饼大妈忽悠,你也推着小车上路以后

第二篇戳:不懂经营,做啥分析?理解经营模式的七个步骤

第三篇戳:指标体系不接地气,是因为没有遵守这五个步骤

第四篇戳:你是布谷鸟型数据分析师吗?停止整点报时,从理解业务开始

第五篇戳:边浪边学习的秘籍!不看又亏一个假期

第六盘戳:那些河南美食背后,深藏的经营道理

第七篇戳:无脑分析与靠谱结论之间,差了多少工资?

第八篇戳:那些小城里的分析大师们为什么发不了财?

第九篇戳:经营不好到底赖谁?数据戳穿那些常见理由

想看上一个系列,戳:做一个人见人爱的数据分析师,从让销售满意开始




作者介绍:陈老师,在咨询行业打拼了9年,在如何诊断经营问题、建立分析体系、解决专项问题上有超过30个大型项目积累与实战,天善智能特邀专家。


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2 个评论

我只能说,这个结尾非常牛逼
马上年底,日报周报月报季度报半年报年报促销专题报2018计划测算……别累趴下,保命要紧!

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