【连载之三】五步构建经营指标,拒绝分析不接地气

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这是陈老师《经营分析启蒙课——跟着大妈学月入三万做煎饼》系列第三篇

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如果一个大学生真的信了卖煎饼月入三万,心动了,他会如何做呢?常见的举动有:

1.        打开知乎,提问,获得一堆故事

2.        打开百度,搜索,得到一堆广告

3.        打开酒瓶,聊天,得到一地牛逼

 

或者加煎饼QQ讨论群(微信群),问以下问题

1.        卖煎饼可以月入三万吗?

2.        卖煎饼月入三万有教程吗?求个书单

3.        有这个《21天精通卖煎饼》的PDF版下载吗?

 

然后他就可以在微信里保存一堆《2018年最新20大煎饼摊实操攻略》,关注《校园煎饼大神》公众号,电脑D盘“煎饼计划”文件夹存上5-10份《21天精通卖煎饼》《深入浅出煎饼》《从0开始做煎饼》《煎饼锅原理》案头上再摆本《Deep Learning of Pancake Edition 4》。然后开心的王者农药到11点,翻一下知乎煎饼话题下最佳回答,点收藏。

 

真是干货满满的一天!

 

——搭指标的常见套路——

 

然而大妈就是很老辣的,大妈知道想做生意就得真的和做生意的人交流,而不是在网上听键委们闲扯淡。所以大妈想卖煎饼的话肯定是直接和自己做煎饼的二姐去学。但是这里就涉及一个问题:如何确认这个生意是可以做的?

 

显然,单纯凭大妈一句:“我月入3万”是信不过的。实际上所有的整数回答都信不过,都有可能是回答者凭感觉或者印象的脱口而出。随便问几个问题:

1.        月入三万是营业收入三万?还是毛利三万?还是纯利三万?

2.        月入三万需要多长时间工作?多少成本投入?

3.        月入三万是一直都有,还是高低起伏?高低时间各占多少?高能到多少?低能到多少?

我们需要数据来论证这个

 

大妈的二姐是个认认真真卖煎饼挣钱的大妈,所以就以最简单的B to C模式来衡量。一个大妈推着小车上街卖煎饼,卖一个饼挣一个饼的钱。这个模式so easy啊!很多数据分析师们看到这就下结论了:经营分析一句话,流量转化客单价;于是有:

收入 = 客流量 * 购买率 * 客单价

 

当然,有责任心一点的分析师可能考虑下卖煎饼的情况,提一个:

收入 = 煎饼数 * 煎饼毛利

收入 = 煎饼数 *(每煎饼售价 – 每煎饼生产成本)

收入 = 煎饼数 *(每煎饼售价 – 鸡蛋成本 – 面粉成本 – 等等成本)

 

问题是:数据哪来?大妈的车上装上人脸识别感应系统,精准记录客流,然后车下边装自动刷卡RFID,自动记录消费,还能自动连接支付宝大数据,央行征信精准获取客户个人信息??显然是扯淡,卖个煎饼还要大数据人工智能云计算个屁啊。问题是确实数据很难收集,即使现在刷支付宝、微信的多了,还是有现金交易部分,所以想像超市那样统计POS数据,CRM数据是不可能了,得找个简单可靠的办法。

 

——搭指标的进阶套路——

 

这里就体现煎饼模式作为新手教程的优越性:

1.        煎饼相对简单,一个饼就一勺面糊,不会多加;大妈装面糊的桶不会经常换,可以计算容量;因此只看面糊消耗量就能大概统计出饼的数。进而推算出基础营业收入。

2.        煎饼一般人一个,使得客流量相对容易推算出来(当然最近又开始流行小姑娘只买半个饼,会干扰客流推断)。进而推算这个摆摊地点是否OK

3.        一张饼鸡蛋一个,薄脆一张,因此交叉销售的时候增加多少个蛋,增加多少火腿肠也相对容易推算。进而推算出总营业收入。

所以我们可以建立一个核心指标:桶指数。就盯着桶里面糊的消耗速度好了。这样既不用复杂的数据采集工具,又不用大妈费心思计算的很仔细。即使是没有学历的大妈,也能单纯看桶猜收入,从而判断形势。

 

单纯有一个指数还不够,还得建立起评价标准。这里可以先选最大值和最小值,比如生意好的时候,一桶面糊多久用完。生意差的时候,面糊消耗速度是多少。可以选几个典型日期进行观察:

1.        工作日,非工作日,放大假日子

2.        每天早餐高峰、午餐时间、晚餐时间、其他空闲时间

3.        天气良好日子,刮风、下雨、高温等极端天气

这样最多自己练手+观察一个月,就可以总结出数据规律。比如生意好的话,每天早餐高峰就得消耗一半的面糊;比如遇到极端天气,面糊消耗是减半还是1/4。

 

有了这些经验,就能指导到具体工作。比如新到一个地方摆摊,通过观察面糊消耗量就能推算出这个地方人流,还能剔除天气等外因,科学评估这个地方适不适合长期摆。比如有1,2,3个地方可以摆的时候,可以简单地通过分时段面糊消耗速度来判断,这里哪里适合做早餐,哪里适合做晚餐。别人家大妈干几年总结的心得,聪明大妈观察一个月就掌握了。

 

 

——这是正经讨论的分割线——

实际上企业的经营模式很复杂,但是可以通过五步完成指标搭建:

1.        了解经营模式

2.        识别经营单位

3.        了解数据来源

4.        建立核心指标

5.        建立监测标准

 

在五步中:

1.        了解经营模式是起点。

2.        识别经营单位能提高针对性,经营指标要具体到部门,才能执行落地。

3.        了解数据来源是关键,因地制宜找可用的数据,才能减少空谈,提高落地可能性。

4.        核心指标要少而精,让业务部门把注意力放到执行而非扯皮上。

5.        监测标准要结合事例,空谈标准无法落地,事例可以提醒各部门关注自己能做的事。

 

大部分时候,经营分析结果不被重视,出不了数据分析小组,领导看了没反馈,都是因为分析体系与业务执行脱节。所谓的数据分析师自说自话一堆指标,然而业务能干什么呢?没有清晰的指引。稍后陈老师会分场景,详细揭示数据驱动业务行动的方法。


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第一篇戳:听了煎饼大妈忽悠,你也推着小车上路以后

第二篇戳:不懂经营,做啥分析?理解经营模式的七个步骤

(你在这里)第三篇戳:指标体系不接地气,是因为没有遵守这五个步骤

第四篇戳:你是布谷鸟型数据分析师吗?停止整点报时,从理解业务开始

第五篇戳:边浪边学习的秘籍!不看又亏一个假期

第六盘戳:那些河南美食背后,深藏的经营道理

第七篇戳:无脑分析与靠谱结论之间,差了多少工资?

想看上一个系列,戳:做一个人见人爱的数据分析师,从让销售满意开始




作者介绍:陈老师,在咨询行业打拼了9年,在如何诊断经营问题、建立分析体系、解决专项问题上有超过30个大型项目积累与实战,天善智能特邀专家。


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