这是陈老师《经营分析启蒙课——跟着大妈学月入三万做煎饼》系列第九篇
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一赖大环境不好，经济下行没得跑
二赖行业不景气，家家户户没生意
三赖竞争对手强，马云出手不可防
四赖经营成本高，支出飞涨没得搞
五赖用户口味叼，消费升级变骚包
六赖开发能力差，系统建设过家家
七赖分析没脑瓜，只会贴数把表画
总之责任都归他，就是不说自己差
没有一个业务部门会说：经营差是因为我没有本事。总之问题不是外部的、宏观的、马云的，就是支撑部门的、不面对客户的、后台流汗的。外有强敌手，内有猪队友。看起来做的不好是理所当然的。理所当然个屁咧，今天我们认真吐槽讨论一下，如何面对这些不靠谱的业务方，就还从煎饼大妈说起。
——遇到问题怎么冷静思考——
煎饼大妈最近很不爽，因为对面开了个手抓饼摊。大家都是饼，饼饼相见分外眼红。况且对面那个妖艳贱货还挂了个招牌，看起来显眼多了。而且对面的饼可以加四种酱，还能加鸡蛋、肉松、火腿肠、培根……看起来比自己的产品也丰富多了。而且对面的小车是新做的，看起来很干净。而且对面最低价竟然只要4元，虽然大部分人加个蛋什么的都要6块了，但是最低4元就显得比自己便宜很多。这一切都让大妈非常不爽，每次一看到客人逛来逛去最后买了手抓饼，大妈心中就各种嘀咕。
显然这个大妈还停留在家庭妇女级的抱怨水平上：看到谁不顺眼抱怨谁。要是换了我们的市场部、运营部门，估计卖不出煎饼就开始抱怨：“经济下行，消费能力减少”“消费升级，都不吃街头食品了”“震惊！马云再一次出手了！街头食品行业即将被颠覆”……然而在发牢骚之余，我们如何判断这个问题到底是怎么来的呢？
分析的原则当然是：回归场景+数据说话，在没有落实到数据前不要急着下结论，这样才能停止瞎胡抱怨。
——分析展开思路——
第一步：场景梳理。问题的起源，是大妈看到客人逛来逛去。说明这个时候大妈很闲。要知道卖快餐是有高峰期的。遇到赶着上班，急着下班的高峰期，大妈忙的不亦乐乎哪有心思瞎瞅。所以分析场景上应至少区分：高峰期与低谷期。
第二步：整体判断。总业绩是下滑，上涨还是波动。高峰期低谷期表现各怎样。这两者有不同的含义。因为没有一个早餐档能满足全部人用餐需求。高峰期如果大妈的工作已经饱和，即使再有竞争对手也不怕，反正我的收入是有保证的。这就是典型的市场未饱和，大量从业者涌入的场景。这时候如果有闲心，就做低谷期竞争，如果没有，不做也就那么长。但如果高峰期都保不住，那就真的得考虑是我的问题还是环境问题了。
第三步：环境因素。如果总业绩下滑，高峰期也生意不行，那很有可能是大环境不行了。怎么判断呢？如果大环境不行，肯定是业内人人遭殃，那只要直观的看其他做小摊的生意怎么样就行了。大妈只要抬头扫一眼，就能看到整个街上人流与其他小摊的人流。到底是这个街没人了（比如挖地铁围闭施工导致路线变化），还是这个街有人但是大家都不吃街边摊了（某个公司传出吃街边摊吃死人了，大家都避而远之），很快就能有个判断。总之，人人有份才是环境问题！
第四步：竞争因素。如果总业绩下滑，高峰期也生意不行，也有可能是因为竞争对手原因。大妈利用之前介绍的桶指数，可以很快判断自己的高峰期客流。在高峰期自己的客流明显减少，对面小摊生意火爆，那就是竞争因素没跑了。总是，判断是否竞争因素，要选好对比时间段。把自己和竞争对手拉起在一个赛道上看谁速度快，容易看出强弱。
第五步：场景验证。如果总业绩没下滑，高峰期业绩还是杠杠的好，那至少大妈短期内不用焦虑。但是回应到最初的场景中：到底为什么会在低谷期输给对手？这里首先需要数据验证：到底我眼前看到的是个案还是普遍现象。再次利用桶指数做判断。我看到今晚常有散客晃到对面去，一般晚饭点过了以后还能卖出1桶迷糊，今天到了夜里10点都才卖出半桶，那很有可能是受影响。如果连续X天在这个时间段受影响。那说明真的对面比我更能抢生意，就得认真思考怎么应对。
——好的分析习惯——
一个非常好的分析习惯，是遇到问题先问是不是，再问为什么。先锁定发生的时间，规模，场景。再从场景中提炼分析假设，最后数据验证。特别是遇到影响因素众多的事情，越要按从大到小的顺序去分析。先给出轻重缓急。再考虑细节。不要一上来就陷到细节里去。
当然，实际企业经营的时候能收集到的数据比大妈多的多，就能省下上文中的大量：看一眼动作，用市场调查，数据采集科学的分析。然而实际工作的时候，文科生理科生往往都容易走极端。那些只顾着写代码的分析师不去找业务场景，结果绕来绕去除了业绩下降，什么原因都憋不出来。而做运营、市场的文科生们往往绘声绘色的描述了一个故事，到底这个故事是普遍现象还是个案，到底有多大影响，从来没个数说明一下。
然而大妈最终还是要直面竞争的！大妈发现手抓饼就是会吸引煎饼的客人了！怎么办？稍后陈老师继续介绍，如何用数据指导经营改进。
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第一篇戳：听了煎饼大妈忽悠，你也推着小车上路以后
第四篇戳：你是布谷鸟型数据分析师吗？停止整点报时，从理解业务开始
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第七篇戳：无脑分析与靠谱结论之间，差了多少工资？
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作者介绍：陈老师，在咨询行业打拼了9年，在如何诊断经营问题、建立分析体系、解决专项问题上有超过30个大型项目积累与实战，天善智能特邀专家。
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