【连载之五】边浪边学习的秘籍!不看又亏一个假期

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这是陈老师《经营分析启蒙课——跟着大妈学月入三万做煎饼》系列第五篇


假期的早上不是用来做饭的。废话,平时早上也不见你做饭啊。实际上,除了妈妈们要早起给孩子做饭外,鬼有动力起来做饭啊。要是在平时,就是一大早匆匆出门,路边抄起豆浆油条煎饼奔向公司。要是在周末,就是一觉闷到下午2点,然后抱着:“老子一定不会被饿死!”的坚定决心,吃一碗酸辣粉、麻酱拌面、牛肉拉面,木桶饭什么的。

 

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然而,在我们随手抄起煎饼就走的时候,我们有没有想过:为什么他们刚好就在那里呢?

 

——不经意间透漏的选址秘籍——

 

有些同学会觉得不以为然:吃饭是刚需,煎饼很便宜,随便摆好了,摆了就有人买。好吧,吃饭的确是刚需,但吃路边摊上的东西就不一定了,吃大妈小摊的就更不一定了。大妈想要挣到一月3万煎饼钱,还真得动一番脑筋:

 

1.      人流有数量

 

首先,大妈需要找一个有足够数量的、爱吃路边摊的人的地方。这里就会有很多限制。因为CBD、大型小区、旧城老街、地铁公交站都有可能有很大人流,但愿意在路边摊吃的就那么多了。大妈可以简单的从某个街道是否有其他路边摊,比如卖麻辣烫的、手抓饼的、肉夹馍的、鸡蛋饼的、豆浆油条、卖萝卜牛杂的,来判断这里是否有路边摊的有效受众。

 

同时,早中晚餐有可能节奏还不一样。早餐大家都匆匆忙忙,可能路边随手吃的多。中午有可能大部分人就溜去吃盒饭。晚上早早回家的人会煮饭,再晚点的可能约人下馆子,再晚的可能就随手吃个啥应付一下了。所以即使同一个区域,还得观察路边摊人群是出现在早上还是晚上,从而推断自己在这里是否有足够人流。

 

2.       转化有保障

 

单纯的有人还不行,还得把他们吸引过来吃煎饼。这叫转化率。没有转化率,只能眼睁睁看着别人挣钱了。这里煎饼大妈可能有一些优势,因为煎饼是个大众食品,大家接受度普遍高。假如换了胡辣汤这种玩意,在南方人民眼中这就是一锅黑暗料理,竞争力可想而知。

 

即使这样,大妈还是得注意产品吸引力问题。因为人流好的地方,即使没有同类竞争者,也有异类竞争者。比如一些地铁站门口,就有很多早餐档口。这些档口的SKU很多:包子饺子玉米粥粉面豆浆一应俱全,很有可能把大妈的客户都分流走了。那大妈只能另寻高就了。

 

3.       经营需稳定

 

核心城区人很多,但城管管的严。高端小区人也多,但居民权益意识高,遇到走鬼会投诉,还是被城管扫。这些地方只能看看,不能稳定经营。要想稳定经营,就得找相对安全的地。这也是为什么大家看到走鬼档(路边摊)往往喜欢在城郊地铁站、城中村这些地方扎堆。很有可能大家好不容易找到一块这种地方。

 

除了被扫荡外,刮风下雨也是风险。所以摆摊的地最好有一定遮雨能力,不至于下点毛毛雨就收摊了。这也是为什么大家经常看到立交桥下会有小摊。这里能遮蔽一些风雨。同时周边肯定没有正规饭店,饿肚子的人经过的时候就很容易随手来一套煎饼。

 

4.       不怕对手刚

 

万一大妈费劲新机,找到一个真的非常好的地方,结果第二天又有一档煎饼开了。怎!么!办!眼看革命果实要被人窃取了!有能力反击吗?当然,最好的反击就是老乡们抱团。我卖煎饼你卖水果他摆摊搞拉货装修。遇到不识抬举的敢抢地盘,大家一起扁他!这也是为什么大家经常看到一群操着同样口音的人经常一起摆摊的原因。

 

如果是孤军奋战的话,就难过一些。理论上,只要客流够大,一个人消化不完,两个人分也行。但实际上价格战是不可避免的。而可悲的是,煎饼摊这种经营完全没有所谓产品差异化,品牌优势之类的可言。除了价格大部分时候大家没得竞争。最后大妈只能选择忍气吞声或者推着小车走人。

 

——如何做好选址准备与评估——

 

摆小摊这么小一件事,就要涉及这么多方面。那大妈事前准备肯定是不能少的了。最方便快捷的办法,不是上知乎听一群宅在寝室大学生强行作答。而是找到自己真正在做煎饼的二姐,跟着她去走一走看一看。看到二姐的摊子,留心记下一下要素:

1.        几点出摊餐几点收摊?

2.        主要做的还是早餐还是晚餐?

3.        摆摊地方是否有其他摊位?是什么摊位?

4.        摆摊周边地标是什么?(小区、城中村、地铁站、公交站、步行街)

5.        摆摊的时候各个时间段用掉多少桶米糊?(辅助判断有效人流)

 

有了这些收集,大妈就可以自己回来总结经验。比如发现在城中村与主路交汇的路口摆摊生意最好,那还有老乡在哪些城中村摆摊?自己是否也能去摆?如果是摆在小区周围,那是老小区摆还是新小区摆比较好?是否早晚可以换个地方?有了这些判断,就能初步选址。之后的就看实际经营效果来调整了。

 

——为什么要写在假期前——


这实际上是经营的必修课:渠道选择。无论是实体店还是网店,选择优质的流量来源都很重要。只是我们在选址时不需要像大妈一样全靠经验判断。我们可以做市场调查,可以看运营数据,判断每个渠道的客户质量,在不同渠道用什么产品吸引客户转化最好。从而做出正确的渠道选择与渠道策略建议。

 

为什么这一篇要写在假期前。是因为假期出去浪的时候,可以充分接触各种媒体\各种宣传\各种销售渠道。从我们在网上APP订票回来开始,就开始体验各种业务流程。如果我们有心,可以多多记录在面对每一个渠道时候自己的感受,记录对方用了什么方法让自己下单,做了什么事情让自己满意/不满。放假回来做分析的时候就会思如泉涌。而不是对着一个渠道转化率数字“本月下降5%”,然后抓耳挠腮的思考:他咋么就降了呢!

 

亲,你想不出来,八成是因为不知道前线发生了什么,而不是模型用的不对啊!业绩是前线做出来的,不是公式计算出来的,切记!


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第一篇戳:听了煎饼大妈忽悠,你也推着小车上路以后

第二篇戳:不懂经营,做啥分析?理解经营模式的七个步骤

第三篇戳:指标体系不接地气,是因为没有遵守这五个步骤

第四篇戳:你是布谷鸟型数据分析师吗?停止整点报时,从理解业务开始

(你在这里)第五篇戳:边浪边学习的秘籍!不看又亏一个假期

第六盘戳:那些河南美食背后,深藏的经营道理

第七篇戳:无脑分析与靠谱结论之间,差了多少工资?

第八篇戳:那些小城里的分析大师们为什么发不了财?

第九篇戳:经营不好到底赖谁?数据戳穿那些常见理由




作者介绍:陈老师,在咨询行业打拼了9年,在如何诊断经营问题、建立分析体系、解决专项问题上有超过30个大型项目积累与实战,天善智能特邀专家。


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