【连载之七】无脑分析与靠谱结论之间,差了多少工资?

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这是陈老师《经营分析启蒙课——跟着大妈学月入三万做煎饼》系列第七篇

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——无脑分析这么写——

 

经营分析一句话

销售收入成本价

同比环比三年比

涨了表扬低了骂

各个部门过一轮

笑脸哭脸往上挂

要是有人提质疑

就说回头研究下

 

网上有很多《一文看透》《三句说清》《核心思维》类文章,仿佛做分析真的就是一句话三条经验五个核心的事。就拿经营分析举例,经营分析如果想做的无脑,可以很无脑。只要把公司销量、收入、成本三大指标同比环比三年比一下,就能下结论了。销量低了就加强销售,收入低了就加强卖高毛利产品,成本高了就优化效益。你看多简单,三张图33个字就讲清楚了。

 

然后还可以纵向横向分解下。横下分解,就把业绩拆分到各个分公司,高于平均的就挂笑脸,低于平均的就挂哭脸。纵向分解,就把业绩按客流、转化、成交、二次成交这几个环节拆开。客流少了喷销售,转化低了喷市场,二次购货低了喷运营。你看多简单,无脑刷起!三分钟速成!

 

反正这种分析报告,业务部门也不看,怕啥。就算有人喷,说分析没深度,你还能说:“我回头再研究下呢”。战无不胜,可攻可守。

 

比如一个煎饼摊大妈,一个月大概卖2400个煎饼,每个毛利大概5.5元,这样大妈收入就是2400*5.5=13200元。当然,偶尔有人加个蛋,加个火腿肠什么的,就再多赚这些人一块毛利好了,每月大概多加400块,总收入是13600

 

国庆期间,6K的数据分析师小张回老家,听说隔壁大妈在大城市卖煎饼,就简单帮大妈算了笔帐。发现大妈上个月收入很不错yeah,有15500块这么多!环比上涨14%。再细算一下,大妈一般一个月用2400个煎饼袋子,上个月居然用了3000个。假设一个人买一个饼,消耗一个袋子的话,那么大妈的客流量环比上涨25%,同时客单价下降到5.2元。

 

恩恩!小张感觉自己有了重大发现,写下了苍劲有力的:“需提升客单价!争取多卖一些加蛋和加肠的饼”得意洋洋发给自己15K的主管老王看。

 

——靠谱结论这么出——

 

老王一看到这个结论,第一反应就是:为什么平均客单价会降到5.5以下?这不是很奇怪吗。连一张饼的单价都不够,说明有很多半张半张饼卖的?为什么会有人吃不到一张饼?于是老王直接回复了上边的话,@给小张。并说道:“你看,你又没跟业务部门沟通就乱下结论了。去跟大妈聊聊,这些不到一张的饼是怎么卖出去的。”

 

这么一说,小张也觉得非常奇怪。于是找到大妈详聊。大妈说:“确实是很多小姑娘只想买半个饼,就干脆切开了卖给她们,还趁机多要了价。一般一张饼零售7块,半张卖4块给他们。”小张觉得找到问题答案了,就原话转给老王。

 

谁知道老王又发问了:“那你还坚持你的结论吗?还要继续加料卖给这些一张饼都不想吃的小姑娘?”小王蒙圈,想想答道:“那肯定不是了”老王继续问:“那为什么大妈之前就没遇到这么多小姑娘呢?她换摆摊位置了?她之前的竞争对手跑路了?小姑娘们一夜脑子都秀逗了?如果真实小姑娘脑子秀逗了,是什么样小姑娘?学生?白领?……”

 

小张:o(╯□╰)o,额,知道了,我再了解了解。

 

又跑一趟,小张发现了问题。原来大妈之前从来不切开饼卖,怕剩下一半卖起来费事。自从上个月临近月底某天开始,突然来问卖半个饼的小姑娘变多了,看模样都是附近上班的白领,于是迫不得已才开始这么卖的。没想到还多赚了这么多呢。“肯定是临近中秋假期,某个大妈的潜在竞争对手回家过节了。那些吃一点点东西填肚子的小白领的需求被满足了。”小张兴奋的说道。“我会继续建议大妈这样经营,未来收入肯定持续提成”小张信心满满回答道。

 

——还有更深层问题——

 

然而老王还在继续敲打:“你问过大妈在几个地方摆摊没有?如果附近不是写字楼而是居民区怎么办?如果来往客人是看店小妹或者学生怎么办?你了解过这些小姑娘是几点出现的吗?如果不是卖饼高峰期,剩下的半个饼没人要怎么办?既然小姑娘有这个需求,那上班男性是否也有类似需求?6点下班的男性和夜里10点下班的男性是否有需求区别?……”

 

小张:“……得,领导我接着了解去,话说你怎么能联想到这么多啊!“

 

老王:“因为今年的分析主题就是消费升级啊!小包装化是一种典型的消费升级的体现。当消费不是为了满足基础需求(比如吃饱肚子),而是满足高级需求(比如吃个乐子,尝尝鲜),就会选择小包装。或者一种基础需求,组合化满足,也会选择小包装。而两种需求明显针对的是两类人群,所以自然联想到收入高、品味高的写字楼白领,与收入低、品味差的门店小妹的区别。自然想到男性与女性的区别。”

 

小张:“啊啊啊啊!原来这么高大上理论还能这样接地气的解读啊!俺咋想不到”

 

老王:“平时你们觉得写报告憋结论很辛苦,就是因为没有深入业务场景,盯着数据拍脑袋,就知道写高了低了。数据分析,数据是工具,分析是重点。想要深入分析,就得会切入数据背后的业务场景,提炼可量化的业务逻辑,这样才能形成各种假设,启发业务部门去思考,去尝试,才会有各种接地气的建议。”

 

小张:收到!收到!原来聊天也是生产力啊!


老王:聊天从来都是生产力,数据分析师聊完天,会把故事提炼成可以用数据验证的指标。吹牛逼的,聊天只管讲一个让大家娥妹子哦的故事,这就是区别。


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第一篇戳:听了煎饼大妈忽悠,你也推着小车上路以后

第二篇戳:不懂经营,做啥分析?理解经营模式的七个步骤

第三篇戳:指标体系不接地气,是因为没有遵守这五个步骤

第四篇戳:你是布谷鸟型数据分析师吗?停止整点报时,从理解业务开始

第五篇戳:边浪边学习的秘籍!不看又亏一个假期

第六盘戳:那些河南美食背后,深藏的经营道理

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作者介绍:陈老师,在咨询行业打拼了9年,在如何诊断经营问题、建立分析体系、解决专项问题上有超过30个大型项目积累与实战,天善智能特邀专家。


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2 个评论

消费升级真的很火
谢谢分享

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