【连载之二】不懂经营,做啥分析?理解经营模式的七个步骤

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这是陈老师《经营分析启蒙课——跟着大妈学月入三万做煎饼》系列第二篇

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不懂经营的数据分析师,经常把企业带沟里去。翻车事小,丢了小命是大!

 

比如,你和另一个狱警压着犯人,路过一个乡村小店。店里没有男人,只有一个丰乳肥臀、骚姿弄首的老板娘冲你挤眉弄眼,暗示有特殊服务。你可能很自然的分析出来:“今晚可以嘿!嘿!嘿!”然后和同伴一起伸长脖子等着美事。

 

然而懂业务的犯人一眼就看出来这丫是个黑店。要不是犯人机智吐了有蒙汗药的酒,还把母夜叉老板娘以及一干小弟打趴下,你就和你的小伙伴被人宰了当水牛肉卖了。好吧,这是《水浒传》里武松打孙二娘的梗,然而不懂业务的数据分析师做起分析来,确实让懂行的人捧腹。就好像跑到孙二娘店里去买包子一样……

 

那么要如何懂业务呢?从了解一个企业的经营模式入手。我们已经看到,即使是卖包子,也至少有猪肉包子和人肉包子两种卖法。所以不要习以为常的说:XX生意不就是那样的吗!如果真的想做好分析,就得深入研究业务模式。还拿大妈的煎饼摊举例,这里可能更复杂。

 

——核心关键:到底挣得是什么钱——

实际上这里至少有五种挣钱模式:

 

B to C式:大妈卖一个煎饼顾客,挣一个煎饼的毛利

 

B to B式:大妈一次卖500个煎饼给东少爷肉夹馍,东少爷再加入豪华套餐卖给办公室白领

 

B to B to C式:大妈搞了连锁加盟,自己卖煎饼只是做个示范,吸引想一起做的老乡加盟。大妈自己卖也能挣俩钱,但主要靠招募老乡加盟,培训老乡挣钱。还会偶尔抽个老乡头一个月的销售提成做培训费。

 

B to VC式:大妈上大学的儿子回来,看到挺多老乡一起跟着搞的,注册个公司开始写ppt:煎饼市场整体规模,我司增长速度,我司核心优势,未来三年发展,等着在VC那里骗一笔。

 

B to SB式:大妈上小学辍学的二姐也回来,带着一堆老乡来参观大妈的煎饼摊,然后挤到一个出租屋里开大会:你看煎饼是人人都需要的东西,未来做煎饼的农村人会越来越多,国家正大力支持农村进城,现在只要交104000就能参加煎饼进城计划,每个人再发展两个人来就能立即获得36888元返点,获得蓝宝石煎饼商称号,不要问干这个能挣多少,要看自己想挣多少!

 

五种模式下你都能看到一个大妈在卖煎饼。然而挣钱方式可能完全不同。想摸清一个行业经营模式,就得从摸清他挣的是什么钱入手,知道了这个才能理解后边的目标顾客、销售方式、产品形态、经营策略等等等等问题。不然就看犯进人肉包子店买肉包的错误。

 

当然,想摸清挣钱方式是比较困难的,因为即使是从业人员,很多时候都讲不清到底这个行业是怎么运作的。最好的办法是有一个武松这样的老江湖带路发车。所以大部分时候陈老师想摸清一个行业都是直接找业内朋友交流。当然,财报和券商的分析报告能透漏一些端倪,但是对于大量未上市公司,还是得靠行业交流+亲身体验才能了解。

 

——经营六大要素——

弄清楚了挣的是什么钱,后边的六要素就迎刃而解了。他们分别是:

1.        目标客户:我要挣得是谁的钱

2.        产品形态:卖什么给他来挣这个钱

3.        销售渠道:如何找到他们

4.        营销策略:如何吸引他们买

5.        组织架构:如何协调各部门落实工作

6.        营收情况:最后我们赚了多少钱

 

比如:

B to C式:我们要卖给想吃煎饼的人,那么可以进一步思考:

l  什么人想吃煎饼呢?可能是赶上班没空吃早饭的人,可能是晚上瞎溜达填肚子的人

l  产品形态:煎饼,填肚子吗,可能加个蛋,加个肠提高吸引力

l  销售渠道:得找个既能摆摊,又不会被城管赶走的地方

l  营销策略:不用策略,早上饥肠辘辘热腾腾的煎饼就是策略

l  组织架构:自己干就行,进货可能和卖菜的老乡配合下

l  营收情况:挣一个算一个

 

B to B to C式:既然我要靠忽悠其他老乡卖煎饼,培训他们挣钱,那就和自己卖有些差别:

l  什么人想卖煎饼呢?可能是打工很辛苦又挣不到钱的老乡

l  产品形态:不能让人家一眼看穿我是怎么卖的!所以小车,酱料,面糊这些一眼看不透玄机的,就得保密起来,不能让人家偷师学艺!

l  营销策略:我得证明卖煎饼有钱挣才行!可能老家要盖5层楼,楼外边贴满瓷砖闪闪发亮,用6寸频幕大手机,有事没事出国旅个游,显得我有钱!

l  组织架构:我自己得干活显得这个生意有吸引力,还得有赵本山级的老伴来忽悠老乡加入,恩恩,至少俩人一唱一和

l  营收情况:忽悠一个算一个

 

B to SB式:既然我要搞传销了,那就传销的彻底点

l  什么人想做传销呢?家庭主妇、退休没事干的,想一夜暴富的大学生

l  销售渠道:传销都要关起门来开大会的,恩恩,找个隐蔽的窝点很重要

l  营销策略:神秘感、仪式感、权威感、成就感、各种洗脑给我上啊

l  营收情况:骗一个算一个,差不多了就跑路

 

当然,具体的分析一个行业的时候,还需要更多细节的补充,这里只是给大家体验一下。不要见到什么行业都AARRR的往上套,都站在消费者的眼光看这行业。只有当站在老板的角度,想我要怎么从行业里挣钱的时候,才真正的开启了经营分析的思路。稍后陈老师会分章节逐步展开,经营分析中如何看待客户、产品、渠道、成本、策略等等问题


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第一篇戳:听了煎饼大妈忽悠,你也推着小车上路以后

(你在这里)第二篇戳:不懂经营,做啥分析?理解经营模式的七个步骤

第三篇戳:指标体系不接地气,是因为没有遵守这五个步骤

第四篇戳:你是布谷鸟型数据分析师吗?停止整点报时,从理解业务开始

第五篇戳:边浪边学习的秘籍!不看又亏一个假期

第六盘戳:那些河南美食背后,深藏的经营道理

第七篇戳:无脑分析与靠谱结论之间,差了多少工资?

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作者介绍:陈老师,在咨询行业打拼了9年,在如何诊断经营问题、建立分析体系、解决专项问题上有超过30个大型项目积累与实战,天善智能特邀专家。


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