这是陈老师《做一个人见人爱的数据分析师》长篇连载第四篇
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“7月业绩不好?我们早知道拉!天热吗,街上都没人哪来业绩?这还需要分析?”——by 一群懒洋洋的销售。
“所以你们是指望我在外边设个坛给你们求雨吗?还真把写代码的当诸葛亮啦!真要是下雨了你们又要说下雨天没人流,业绩差早知道了。这不,8月份业绩不好,是不是要怪刮台风刮的啊!”——by 一脸无奈的分析师。
业绩差了把原因归结到外部因素,是业务部门很常见的一种态度。特别是实体企业。怨天怨地怨马云放屁,就是不怨自己不争气。这帮人发牢骚也就算了,还次次都黑上做数据分析的。着实令人讨厌。所以有什么办法让这些怂人闭嘴呢?
——很实在的办法:数据推算——
既然要怪天气我们就怪到底!
找到当地气温纪录,把政府发了高温警报的日期抽出来,分别打上高温天和正常天的日期标签。计算高温日单店业绩和正常温度单店业绩。顺便把去年的高温天数也计算出来。并且注意区分:既然是高温导致大家不出门了,那么对单店业绩影响的应该是客流量,不是客单价。
多做几个对比:
1. 是否仅仅是高温天减少了客流量,正常日期呢?(你们的引流是怎么做的)
2. 是否仅仅是减少了客流量,客单价呢?(你们的推荐是怎么做的)
3. 是否同期相比,高温天其实并没有少?(你们去年是怎么熬过来的)
4. 是否同区域相比,某些门店做的好?(人家凭啥比你们有本事)
OK,第四点可能有人继续质疑:人家位置好啊。那么就把地理位置也拿出来,根据交通情况继续打位置标签。比如步行街店(可能受高温影响最大)地铁店(你们应该是高温天的受益者)社区店(高温与你有毛线关系)……继续来对比啊,还有话讲吗?
还可以进一步追击:补充假设做预估。
1. 假设你们这些怂人没有偷懒,保持推荐工作质量,客单价没有下降,那么会不会达标?
2. 假设你们这些怂人没有躲起来吃西瓜,而是向XX门店/团队学习做了老客户拜访,那么会不会达标?
3. 假设你们这些怂人没有像往常一样把单压到月底冲,而是提前发力,那么会不会达标?
这里如果能配合巡店的定性材料,发现这些怂人的终端拦截基本没做、产品展示随随便便的话,就能彻底将他们击溃。业绩是做出来的不是算出来的,这是个基本常识。天天在这里装半仙算天气,有个毛用!
——一个经常被忽略的工具:业务标签库——
这些多维度交叉对比,依赖于数据背后的业务标签库。标签化是一个沉淀经验,简化分析过程的好办法。正如我们乐此不疲的讨论用户画像,推荐系统,讨论用户标签如何生成一样。其实业务部门特征、行为也可以标签化。标签化以后通过分组对比,就能找到一些埋伏在业务动作背后的逻辑,为进一步深入业务做准备
比如最简单的,昨天是2017年9月10日。这个日期身上都有多重标签:
标签1:教师节(节日消费、节日话题)
标签2:周日(假日消费)
标签3:9月上旬最后一天(每旬业绩结算、库存回顾)
标签4:天猫酒水节结束后一天(某些品类受电商影响)
多了标签以后,即使分析数据只有日期,品类,销售额3个字段,都可以衍生出至少4个新字段进行分析。
类似的做法还有很多,实际上针对销售团队,特别是线下销售与B2B的销售,至少有五个方面可以贴标签:
时间维度:节假日/工作日;正常经营日/结算日……
地点维度:根据位置划分,如:步行街/大卖场/社区……
业绩维度:根据业绩总规模和增长速度两维度交叉划分
产品维度:擅长推哪些产品,不擅长做哪些产品,擅长做大单还是打散客
客群维度:高中低客群,特定人群
很多做实体企业分析的同学抱怨数据少,实际上相当多数据可以通过标签来丰富。
——业务标签应用——
业务标签最大的作用,是可以以始为终,从结果反推原因,从而方便快捷的帮销售部门思考对策。比如实体企业的销售们都喜欢抱怨电商冲击,那么我们只要能量化出:在XX电商XX力度的促销下,我们的品类会下降多少。就能帮助他们提前做应对。比如根据今年的电商促销节奏,出一张“全年电商促销表”,标明我们受影响的时间和预计受影响幅度。销售部门就可以提前下手,考虑打个时间差还是集中促销资源投放血拼。
这比纠结:“我们的客户里,到底有多少因为在天猫买了所以没有在我们这里买”要实在的多。即使拿到数据又怎样?业绩是做出来的不是算出来的。既然明知道天猫促销期间会少几百万业绩,为什么不提前做准备?为什么不主动跟进客户?
非要拿到外部影响数据的明细才做分析下结论,其实是业务部门的另一种甩黑锅技巧。这样就可以把决策失误永远怪罪给分析师没有本事,数据不完整上。所以做数据的同学们千万别自己往坑里跳,试图拿全量数据再分析(相当多新人有这个坏习惯)
——本文还差一点点就完了——
实际上,陈老师就做出全年节日清单给到过销售部门,做法相当简单:节日时间—热销产品SKU—对应业绩。但相当受销售欢迎,因为确实非常实用啊。这样通过简单分析能取得信任和口碑的事情,做的越多越好。
正如同用户标签可以做聚类,可以做分群,做用户细分一样。业务标签也可以。这样会进一步指引我们找到业务的核心逻辑,从而增强分析能力。具体技巧,稍后送上。
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作者介绍:陈老师,在咨询行业打拼了9年,在如何诊断经营问题、建立分析体系、解决专项问题上有超过30个大型项目积累与实战,天善智能特邀专家。
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