【连载之七】日报没人看,周报全白干!减少无效报表就该这么干!

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这是陈老师《做一个人见人爱的数据分析师》长篇连载第七篇

  第一篇:https://ask.hellobi.com/blog/chenwen/9670

 第二篇:https://ask.hellobi.com/blog/chenwen/9686

 第三篇:https://ask.hellobi.com/blog/chenwen/9701

 第四篇:https://ask.hellobi.com/blog/chenwen/9729

 第五篇:https://ask.hellobi.com/blog/chenwen/9749

 第六篇:https://ask.hellobi.com/blog/chenwen/9756

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 第八篇:https://ask.hellobi.com/blog/chenwen/9777

 第九篇:https://ask.hellobi.com/blog/chenwen/9787

 第十篇:https://ask.hellobi.com/blog/chenwen/9804

 第十一篇:https://ask.hellobi.com/blog/chenwen/9833



日报周报月报季度报半年报年报,弄死不少做数据的同学吧。特别是赶上比如6月底,来个月报季度报半年报三阳开泰,估计够很多同学喝一壶的。到了12月来了月报季度报半年报年报新年预报,那就是五雷轰顶了。估计很多同学得加班加到年初一。

 

然而这么辛苦码这么多报表,到底有多少人看呢?有多少做数据的同学真的分析过自己的报表的用户画像?研究过报表的阅读率与目标人群?俺们河南人有句老话叫:卖啥的不吃啥。据陈老师私人收集的数据,80%以上数据分析师没有做过自己服务的用户画像。到底报表有没人看、看了满意度如何也没有追踪过。

 

所以为啥要抱怨业务部门没有数据思维,俺们自己很有数据思维吗,哈哈

 

实际上,报表阅读率从来都不高。市场部门从来都是懒得看报表,需要数了就会提需求单。销售部门更是懒得看。陈老师做过的报表阅读率分析,发现销售部门一般分公司、区总一级高级领导都是在例会以前看报表,看看可以骂谁。基层干活的一般在月底看报表,看看会不会业绩没做好要被人骂,仅此而已。

 

那么 ,为什么我们还要做这么多看起来数据雷同的报表?节省点工作量早下班不更好吗?

 

——为啥同样的数据,要分日周月季来看——

 

 

设想一下,你正在高速上开车。你面对的不是两个仪表盘和偶尔叫一声的导航。你面对的是一个有着1张饼图2张折线图3张条形图4组8列数字。数字还有红有绿,开1分钟闪一下,你会咋样?你会认真的看到底显示了什么吗?

 

当然不会!你会“啊打!”一掌把这玩意劈的粉碎,然后哼着小曲凭心情开!这就是为啥日报要做简单的道理每天追业绩忙的半死,鬼有闲工夫看那么复杂的报表!

 

设想一下,如果你的导航,不是偶然叫一声:“限速100,您已超速”,而是来着么一段:“您目前的车速是100公里每小时,您距离下一摄像头还有500米,如果您继续保持该速度行驶,您将在17.8秒后被闯红灯摄像头拍下,所以建议您现在踩刹车降低到80公里每小时一下”你会咋样?你会认真听完到底讲了什么吗?

 

当然不会!你会“啊打!”一掌把这玩意劈的粉碎,然后哼着小曲凭心情开!这就是为啥周报要提示行动的道理。一周的时间是不够做复杂的策划的,只能关注眼前的行动质量。

 

设想一下,如果你到了4S店做保养。小哥对着你的仪表盘说:“你看,你这车开了5万公里了,要来个大保健了”你会聚精会神的听他说什么吗?

 

当然不会!你会“啊打!”一掌把小哥拍死“又想骗老子钱”你会说“我早知道了!你检查了啥啊!”是不是听着好耳熟啊!这就是为啥月报不要再重复指标高了低了这些简单结论,而是要做深入分析的原因。人家早就知道结果了啊,月报就是要揭示原因才有价值!

 

所以总结起来三句话

1.        日报追目标

2.        周报提行动

3.        月报找原因

相互配合互补,才是最好的状态

 

——销售数据报表体系,可以这么建——

 

日报:直接上仪表盘,指标越少越好,突出达成率,突出目标,提示今日需追赶进度,足够了。每天早8点呈所有销售条线。销售团队领导/门店店长们能在晨会上追踪进度,分配目标,激励成员,就再好不过了。能让销售队伍每天谨记目标,而不是等到月底火烧屁股才想起来看数据,就是大功一件。

 

如果想强化效果,可以增加昨日明星的提示。销售团队最讨厌不接地气的理论专家,最需要榜样和目标感。增加一个昨日明星,可以有效结合晨会激励队伍行动。比搞复杂的指标和模型要有用的多。

 

周报:周报要提示业绩达标情况、累积进度、过程指标,并且要做两周对比。提示达标率和累计进度,可以辅助销售团队关注业绩结果,调整节奏。过程指标,诸如客流量、转化率、客单价不但要提示具体数值,还要做两周对比甚至标杆对比,及时指导销售团队改进动作。周报是每周发送,一周里至少有两天可以休整队伍、改善动作。所以过程指标是很重要的,比每天空打鸡血管用。

 

如果想强化效果,可以直接给出提示。比如客流量不足,直接把60天未购货客户名单给出来,方便跟进。比如转化率不足,可以直接给出本周卖点提示(节日、活动、话术)比如客单价不足,可以直接给出上周畅销榜,方便行动。销售队伍可以在2天的休整期内消化信息,准备动作。

 

月报:月报的分析过程在第六篇有详细描述,这里不赘述了。如果有季度报的话,需要站的角度更高,更关注外部环境,大盘走势,客户洞察,产品动销等宏观因素,甚至可以为销售团队争取资源出一份力。如此优质服务,还怕你的报告没人看吗?

 

——本文还差一点点就完了——

 

有些同学发现了:“咦!那是不是我可以转发这篇文章给我的领导看,让他减少一些日报周报输出了!”额,同学请注意对象哈。之所以销售要缩减指标,是因为要减少信息干扰,是因为这是一群东征西战的人。如果你是给市场部的坐在电脑前一趴一天的人看,他们可有劲来给你加日报指标了呢!

 

 

然而有些同学还在抱怨,说:就拿开车为例,老司机都不咋看表盘,新手看不懂表盘,怎么办!问的好。回忆下驾校的教练怎么教你开车的。他们不会纠结方向盘打多少度,转速表指哪个数可以过关,而是直接告诉你转速表要在哪个区间,车头XX位置要追XX线。这样新手也学的会!

 

这就涉及到销售分析最后,也是最核心的一个部分:能力标准化。能做到这一步的分析,基本也不是分析师了,可以直接去公司销售部/业务部做培训主管了。然而这却是做分析的最高境界:掌握一个业务的核心逻辑。陈老师稍后带大家小窥一斑。


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作者介绍:陈老师,在咨询行业打拼了9年,在如何诊断经营问题、建立分析体系、解决专项问题上有超过30个大型项目积累与实战,天善智能特邀专家。


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