这是陈老师《做一个人见人爱的数据分析师》长篇连载第三篇
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第二篇：https://ask.hellobi.com/blog/chenwen/9686
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第十一篇：https://ask.hellobi.com/blog/chenwen/9833
你说我不行？你行你上啊！
业务部门常抱怨数据分析师分析没结论，可当你真给了结论以后，质疑就啪啪的呼到脸上！
“这个和业务常识不符合啊！”
“你办成过一单，卖出去过一件货吗？你凭什么这么下结论！”
特别是销售部门爱这么质疑！在这些人眼中，他们才是冲锋在第一线攻城略地的战士。你们这些“分析师”只是一些躲在办公室里吹空调，不食人间烟火的小菜鸟罢了。毕竟大家都指望着销售养活。这些骄兵悍将，平时连市场、营运的领导都敢喷，我们一个小小的数据分师又算个啥呢？
怎么办？
——破局方法一：分析你的服务对象——
想破局，关键是得找到：让销售建立信任的办法。这个时候，分析的重点就不是数据、代码、公式、模型，而是自己公司的销售团队。实际上，一个公司的销售队伍经常有这么几种团队组成：
骄兵悍将：业绩排名靠前，总部有老板当靠山。这种团队往往是公司核心团队，也是最难伺候。他们的领导自负、强势、在老板面前说话极有分量，打起嘴仗来老板九成偏袒他们。实在是让人闻风丧胆。
疲兵困将：业绩有一定规模，但遇到瓶颈增长乏力，需要支持但底气不足，资源也不一定够。这种团队往往是第二梯队的团队。他们手上有一堆待解决的具体问题。
新兵锐将：业绩中后但增长速度快，领导人有想法，有冲劲。常见于新组建的团队或者一个有想法的新上任领导。这种团队往往想法多，渴望得到各种支持。
虾兵蟹将：业绩排名靠后甚至垫底，士气不振，团队管理松懈，团队领导糊里糊涂。
理论上四类团队都可能有数据需求，但显然和新兵锐将们打交道更令人心旷神怡。他们重视数据，可以更好接受我们的意见，也乐于分享他们的见解。和骄兵悍将打交道就得特别小心。这帮人往往毫不客气，追着你的屁股要数据，要完了还怪你给数给的慢。和他们合作一个精准营销的项目，做的好功劳是他们的，做的差锅是你的，还没的反驳……
疲兵困将也会有分析需求，但是解决他们的问题往往需要深入的洞察。因为已经有一定业绩规模的情况下，遇到的瓶颈往往是深层次的问题。如果只是蜻蜓点水的话，解决不了具体的问题，慢慢的就会让他们失去信任。虾兵蟹将……不说了，估计能认真研究数据的也不是虾兵蟹将了。
然而，有些时候我们不能挑自己合作的团队。所有团队都有需求要做，如何培养信任呢？
——破局方法二：设立你的分析标杆——
这里就要用一招：借力打力。一个销售可以鄙视市场部的创意差、营运的支持慢、产品的点子弱，甚至鄙视老板的决策傻。但他们绝不会鄙视一个比他做得更好的销售。他们只会仰慕，只会去问：大神是怎么做出这么高的业绩的？即使听完大神分享，自己心里将信将疑，也最多感慨一句：大神我们不能和你比啊，我们的条件差啊！这就是另一个破题的套路：树立标杆，设定追赶方向。
当我们想抛出诊断结论的时候，可以先从销售团队内部找标杆。找到销售团队可以对照的对象，让他们自己在相比之下自愧形秽。进一步，引出我们的分析结论，更好让销售团队接受。也方便他们有样学样，改进工作。
这就要求选择合适的标杆，可以参考以下维度：
1. 符合分析假设：将第二篇中，我们分析发现的假设，还原到业务场景中，找符合条件的对象。比如我们发现大中小客户比例接近1:1:1的门店经营收益最好，那是否接近这个比例的门店业绩都是好的？比其他结构门店好多少？是否存在按这个比例经营但业绩不好的门店？有多大比例有问题？这里需要正反向验证，保证我们的理论放到实际中是站得住脚的。
2. 距离近，有参照性：标杆越近，越容易学习，越容易被人复制；标杆越高，越容易形成吸引力，越可以激发团队情绪。这就是为什么销售团队做培训的时候要么就是讲身边的例子，要么就是搬出马云王健林。我们也可以学习，树立标杆至少有三级：梦想级（全公司唯一，超级明星）领军级（在当地区域内冠军，引领各团队方向）实干级（团队内冠军，大家直接向他学）三级标杆可以促使我们的思路从意识形态上到行动上被贯彻下去。
3. 有持续性，数据稳定：如果分析思路是靠谱的，那么在数据上必须稳定，意味着一条规律在业务团队执行至少一个季度是没有问题的（换季可能导致策略变化，所以至少维持一季）这样才是一个可以让人信服的结果。
——然而，还有问题没有解决——
单纯立标杆、定指标还是有漏洞的。你总会遇到有人这么质疑：
人家做的好是运气好！我们没有!
人家做的好是地段好，我们没有！
人家做的好是资源多，我们没有！
这个时候，就得更深入的切入业务，剔除那些偶发的、不可复制的、独有的因素，找到共性原因。这个方法叫：业务标签法。稍后陈老师会继续分享。
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作者介绍：陈老师，在咨询行业打拼了9年，在如何诊断经营问题、建立分析体系、解决专项问题上有超过30个大型项目积累与实战，天善智能特邀专家。
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