【连载之三】数据分析师如何应付“你行你上啊!”的嘲讽

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这是陈老师《做一个人见人爱的数据分析师》长篇连载第三篇

 第一篇:https://ask.hellobi.com/blog/chenwen/9670

 第二篇:https://ask.hellobi.com/blog/chenwen/9686

(您现在在这里) 第三篇:https://ask.hellobi.com/blog/chenwen/9701

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 第六篇:https://ask.hellobi.com/blog/chenwen/9756

 第七篇:https://ask.hellobi.com/blog/chenwen/9773

 第八篇:https://ask.hellobi.com/blog/chenwen/9777

 第九篇:https://ask.hellobi.com/blog/chenwen/9787

 第十篇:https://ask.hellobi.com/blog/chenwen/9804

 第十一篇:https://ask.hellobi.com/blog/chenwen/9833



你说我不行?你行你上啊!

 

业务部门常抱怨数据分析师分析没结论,可当你真给了结论以后,质疑就啪啪的呼到脸上!

“这个和业务常识不符合啊!”

“你办成过一单,卖出去过一件货吗?你凭什么这么下结论!”

 

特别是销售部门爱这么质疑!在这些人眼中,他们才是冲锋在第一线攻城略地的战士。你们这些“分析师”只是一些躲在办公室里吹空调,不食人间烟火的小菜鸟罢了。毕竟大家都指望着销售养活。这些骄兵悍将,平时连市场、营运的领导都敢喷,我们一个小小的数据分师又算个啥呢?

 

怎么办?

 

——破局方法一:分析你的服务对象——

 

想破局,关键是得找到:让销售建立信任的办法。这个时候,分析的重点就不是数据、代码、公式、模型,而是自己公司的销售团队。实际上,一个公司的销售队伍经常有这么几种团队组成:

 

骄兵悍将:业绩排名靠前,总部有老板当靠山。这种团队往往是公司核心团队,也是最难伺候。他们的领导自负、强势、在老板面前说话极有分量,打起嘴仗来老板九成偏袒他们。实在是让人闻风丧胆。

 

疲兵困将:业绩有一定规模,但遇到瓶颈增长乏力,需要支持但底气不足,资源也不一定够。这种团队往往是第二梯队的团队。他们手上有一堆待解决的具体问题。

 

新兵锐将:业绩中后但增长速度快,领导人有想法,有冲劲。常见于新组建的团队或者一个有想法的新上任领导。这种团队往往想法多,渴望得到各种支持。

 

虾兵蟹将:业绩排名靠后甚至垫底,士气不振,团队管理松懈,团队领导糊里糊涂。

 

理论上四类团队都可能有数据需求,但显然和新兵锐将们打交道更令人心旷神怡。他们重视数据,可以更好接受我们的意见,也乐于分享他们的见解。和骄兵悍将打交道就得特别小心。这帮人往往毫不客气,追着你的屁股要数据,要完了还怪你给数给的慢。和他们合作一个精准营销的项目,做的好功劳是他们的,做的差锅是你的,还没的反驳……

 

疲兵困将也会有分析需求,但是解决他们的问题往往需要深入的洞察。因为已经有一定业绩规模的情况下,遇到的瓶颈往往是深层次的问题。如果只是蜻蜓点水的话,解决不了具体的问题,慢慢的就会让他们失去信任。虾兵蟹将……不说了,估计能认真研究数据的也不是虾兵蟹将了。

 

然而,有些时候我们不能挑自己合作的团队。所有团队都有需求要做,如何培养信任呢?

 

——破局方法二:设立你的分析标杆——

 

这里就要用一招:借力打力。一个销售可以鄙视市场部的创意差、营运的支持慢、产品的点子弱,甚至鄙视老板的决策傻。但他们绝不会鄙视一个比他做得更好的销售。他们只会仰慕,只会去问:大神是怎么做出这么高的业绩的?即使听完大神分享,自己心里将信将疑,也最多感慨一句:大神我们不能和你比啊,我们的条件差啊!这就是另一个破题的套路:树立标杆,设定追赶方向。

 

当我们想抛出诊断结论的时候,可以先从销售团队内部找标杆。找到销售团队可以对照的对象,让他们自己在相比之下自愧形秽。进一步,引出我们的分析结论,更好让销售团队接受。也方便他们有样学样,改进工作。

 

这就要求选择合适的标杆,可以参考以下维度:

1.      符合分析假设:将第二篇中,我们分析发现的假设,还原到业务场景中,找符合条件的对象。比如我们发现大中小客户比例接近1:1:1的门店经营收益最好,那是否接近这个比例的门店业绩都是好的?比其他结构门店好多少?是否存在按这个比例经营但业绩不好的门店?有多大比例有问题?这里需要正反向验证,保证我们的理论放到实际中是站得住脚的。

 

2.      距离近,有参照性:标杆越近,越容易学习,越容易被人复制;标杆越高,越容易形成吸引力,越可以激发团队情绪。这就是为什么销售团队做培训的时候要么就是讲身边的例子,要么就是搬出马云王健林。我们也可以学习,树立标杆至少有三级:梦想级(全公司唯一,超级明星)领军级(在当地区域内冠军,引领各团队方向)实干级(团队内冠军,大家直接向他学)三级标杆可以促使我们的思路从意识形态上到行动上被贯彻下去。

 

3.       有持续性,数据稳定:如果分析思路是靠谱的,那么在数据上必须稳定,意味着一条规律在业务团队执行至少一个季度是没有问题的(换季可能导致策略变化,所以至少维持一季)这样才是一个可以让人信服的结果。

 

——然而,还有问题没有解决——

 

单纯立标杆、定指标还是有漏洞的。你总会遇到有人这么质疑:

人家做的好是运气好!我们没有!

人家做的好是地段好,我们没有!

人家做的好是资源多,我们没有!

这个时候,就得更深入的切入业务,剔除那些偶发的、不可复制的、独有的因素,找到共性原因。这个方法叫:业务标签法。稍后陈老师会继续分享。


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