@数据化管理 ：今天推荐的文章来自于姜正炜（David）的最新文章，对于商品销售有很大的帮助。特别是文中用到了我们熟悉的人货场逻辑。
正文
如果要增加一个长方形的面积，一般会有几种方法？我想这道题应该还是比较简单的，通常来说我们可以用以下三种方法：
1）长方形的长和宽同时增加；
2）长方形的长和宽中一个不变，另一个增加；
3）长方形的长和宽中一个的增长幅度大于另一个的缩减幅度；
同样的，如果我们要增加销售额，一般又会有几种方法呢？我想这个问题的答案就五花八门了。不过答案即使再多，终究万变不离其宗，让我们一起来回顾一下销售额的计算公式：
销售额=销售单数*客单价
如果销售额相当于长方形面积的话，那长方形的长就是”销售单数“，而长方形的宽则是”客单价“，因此要提高销售额，最直接的方法就是：
1）销售单数和客单价同时提升；
2）销售单数基本持平，客单价提升；或者客单价基本持平，销售单数提升；
3）销售单数的增长幅度大于客单价的下滑幅度，或者客单价的增长幅度大于销售单数的下滑幅度；
当然上面所提到的是理想状态下的结果，在实际的销售过程中我们发现要提升销售单数，在当下的市场环境下是有一定难度的，随着线上线下及移动端全渠道零售模式的发展，以及既有品牌与不断涌现的新兴品牌的竞争加剧，使得有限增长的客流规模出现更为零散化的分流，小D老师身边很多从事零售管理的朋友谈到生意时第一句话就是--生意不好做，人都不知道跑哪去了。
因此对于很多品牌而言，真正想要快速改善及提升现有的销售状况，更为现实有效的就是思考如何提升客单价。换言之当销售的量（单数）无法快速改善时，我们要做的就只能是提升销售的质（客单价），于是大单销售就成为了很多品牌在终端管理中非常重视的问题，今天小D老师就和大家聊一聊关于大单销售的话题。
1、大单的构成
我们日常所谓的大单，其实指的是客单价的金额达到一定的程度，因此做大单也就是如何提升客单价。就像销售额可以拆分为单数与客单价一样，客单价本身也是由不同的销售要素组合而成，最常见的客单价公式可以表达为：
客单价=件单价*连带率=件均吊牌价*件均折扣*连带率
上面的公式也直观反映了要提升客单价我们需要关注的维度和切入点：①平均每件商品销售单价；②折扣；③平均每单的销售件数
2、大单销售的前提
通常很多事情要想实现，首先都要具备一定的条件，比如你要做饭首先要有米，你要买东西首先要选择渠道和店铺。销售也不例外，要想提升客单价，就要先具备一定的前提条件。为了便于大家的理解，小D将这些前提条件以我们最熟悉的”人货场“的逻辑做了一下规整。
①人的前提
-员工主动推荐销售高单价产品及正价产品的意识；
在零售管理中，凡是关于人员意识的培养，都需要借助于一定的奖惩制度，通过一种压力式引导来帮助员工将意识转化为行为习惯
-员工对于高单价商品、正价商品及主销商品的产品知识掌握及搭配能力掌握；
②货的前提
-货品品类结构的合理；
在评价终端货品品类结构是否合理时，不能单从品类的量化结构来判断，还要从实际的各品类间是否具备搭配性的强弱来进行改善调整
-货品价格架构的合理
-货品新旧品占比的合理；
③场的前提
-终端门店促销活动及活动折扣的控制；
-高单价商品、主推主销商品焦点区域陈列；
-高单价商品、主推主销商品连带搭配款同区域可视化呈现；
所谓的同区域可视化呈现，指的是对于主推主销商品的连带搭配款，应在同区域进行展示，使顾客在一个视觉范围内能直观的感受到不同品类产品组合的印象效果，促进成套试穿的提升
3、大单销售的最佳时段
虽然大单销售对于我们销售额的提升有着重要的作用，但在日常的销售管理中，并不是每时每刻都需要去追逐大单。任何事物都有两面性，大单同样也是如此，从利的一面看，大单能够为我们提高每一单的质量，在客流无法把控的现状下稳定甚至提升我们的销售额；但从弊的一面看，大单销售更多的是在深层激发顾客的消费欲望，相比一般的销售而言，需要耗费更多的时间、精力、人力，而当这些都有所投入时，有时未必会得到满意的结果，所以大单销售对于销售资源投入回报的风险也较大。
因此对于大单销售，通常小D老师建议应该有侧重的部署和安排，一般来说最佳的大单时段包括：
1）以单日销售划分：淡场更适合做大单，而旺场更适合做成交；这里要补充的是旺场时段不是不能做大单，而是旺场由于客流增加，员工对于顾客的关注覆盖能力会有所减弱，做大单的同时也就意味着会损失一定的旺场客流。上面我们曾经谈到，由于大单销售的难度和风险比一般销售要大，因此在旺场时段主追大单，有可能会造成大单没有成交，同时旺场散客的生意机会也丢失的双失局面。
2）以顾客需求划分：天气不佳或周边品牌做大力度促销时的销售日更有利于追踪大单；因为天气不好的情况下仍然会逛街的顾客消费需求或欲望较强烈；而竞品大力度促销仍会进你店铺的顾客，多少在价格承受上并不完全敏感于低折扣低价，同时也反映在竞品店铺需求未被完全满足，如果能有效挖掘顾客需求，对于大单的产生较为有利
3）当然对于自身品牌开展相关促销活动，也是做大单的最佳时段之一
4、如何促成大单销售？
①大单销售需要准备：大单销售是一项技术活，首先需要我们对于产品有足够的认识和了解，这里所说的销售准备大致包括两个方面：
-对于主推主销及高单价商品，事先做好搭配款确认，确保每个员工清晰具体产品该如何搭配；
-对于主推主销及高单价商品，要根据产品品类在销售前确定其对于大单销售的属性。例如T恤类产品由于单价低且夏季更换频率较高，因此对于想买T恤的顾客在大单销售时首先要使其T恤购买需求最大化，不要一上来就成套搭配，而是要通过不同款式的T恤试穿，尽可能让顾客购买多件；而对于羽绒服类的产品由于产品受一定的时间气候局限，且顾客一般不会多件购买，则在大单销售时重点要以高单价或成套搭配为主。因此销售前员工应充分区分产品的属性，以便在销售过程中能够更为精准的进行大单销售。
②大单销售需要方向：对于消费者的众多购物特征，其中关于价格敏感度的判断对于大单销售而言尤为重要。当我们判断顾客对于价格敏感度较高时，在策略上就应该适当重连带率轻单件均价；反之若顾客对于价格敏感度较低时，则可以适当以高单价商品推荐为主实现大单；
③成套需要思维引导：谈到大单销售，很多人的第一反应就是成套搭配，确实成套是比较有效的实现大单的手段之一，原因在于成套搭配能够相对最佳的展示产品上身的效果，即所谓一美俱美。但是成套推荐要注意方法，要循序渐进的引导顾客的思维来接受。一般小D建议在为顾客推荐产品以及送顾客进试衣间时都需要成套展示。
-推荐时的成套展示是为了让顾客对于产品的第一印象能够达到最佳，引起试衣欲望
-试穿是的成套展示是为了让顾客达到上身效果的最佳，从而产生购买的欲望
有人可能会说，在卖场的成套展示问题不大，可试衣时，不是每个顾客都喜欢成套试穿怎么办？如果面对不想成套试穿的顾客，我们可以优先于顾客进到试衣间，将产品放入，并以提醒的口吻告知顾客“刚刚我帮您挑选的搭配款也放在里面了，您有时间可以一起穿一下，这样你能更好的看到试穿的效果”
④备选习惯必须养成：当顾客从试衣间试穿出来后，你会做什么？一般情况下：
-如果顾客对试穿产品不满意，我们会及时给顾客提供备选产品；
-如果顾客对试穿产品满意，我们会适当附加推荐已经准备好的备选产品以增加此单的成交金额与件数；
所以无论顾客试穿结果如何，好的销售人员都应该在顾客试衣期间准备好备选产品，以做好成交与大单的双重准备。
⑤收银附加有的放矢：收银台也是一个做大单的有利场所，我想这点不需要小D多做解释，在顾客买单的同时，有时多一句话多一个动作可能会有意外的收获实现大单。但是很多时候我们在收银台多说的这句话往往都是废话，不是因为不该说，而是说了等于没说，究其原因就在于没有有的放矢。一般在收银台环节如果想做附加销售提升客单价，所推产品应该在下列产品中首选：
-顾客进店浏览过程中，曾触摸过或驻足停留观察过的产品；
-顾客之前试穿时，曾犹豫过的产品；
-顾客所购产品的搭配款；
很多时候，我们总是急于快速实现销售成交，但现实是，销售是一个过程，尤其大单销售而言，不要指望哪个培训师告诉你一个所谓的方法就能够成功，而是要根据每一个销售环节对于消费者的心理及行为引导特点，精细化实现各自环节的功能，只有这样大单才有可能最终生成。
本文作者：姜正炜，某大型服装公司培训总监。如果你喜欢他的文章，可以直接关注他的的公众号（jzwpeixunpingtai），也可直接扫下面二维码添加。
