【数据化管理】之论竞争对手

意义：

• 客户是谁
• 投放渠道是什么
• 营运策略如何
• 优化自己的营销策略，评估营销效果

定义

和你抢夺各种资源的那些人或组织，抢夺的人千千万万，其中对资源掠夺性最强的人或者组织就是你的核心竞争对手

资源的涵盖范围非常广，包括生产资源 人力资源 顾客资源 资金资源 人脉资源等。

如何界定竞争对手

人的角度    1）挖角的企业 2）抢夺相同资源的企业

货的角度    1）同类产品的直接竞争对手 2）扩大品类的可替代的竞争对手 3）可互补构成竞争对手关系的竞争对手

场的角度     1）商场商业的竞争  

财的角度      1）营销资源的竞争  2）生产资源的竞争 3）物流资源的竞争

界定竞争对手的特点

• 形式性     含直接竞争对手  间接竞争对手  替代竞争
• 地域性     全球性竞争  全国性竞争 区域性竞争 渠道竞争
• 非唯一性   对营销部 对生产部
• 变化性    对手会变化

如何收集竞争对手的数据

1）美国海军高级情报分析中有句经典的话：情报的95%来自公开资料，4%来自半公开资料，仅1%或更少来自机密资料

深度分析

分析路线图

• 收集可能的竞争对手资料
• 找出竞争对手
• 收集数据
• 产品策略分析
• 渠道策略分析
• 价格策略分析
• 营销策略分析
• 客户服务能力分析
• 综合竞争力分析
• 竞争力分析报告

在做竞争分析的过程中，总会有几种状态，归纳起来就是

1. 引导对手行为
2. 洞悉对手策略
3. 掌控对手方向
4. 分析对手状况
5. 确定对手名单

竞争对手图谱

好处是将各个层面的核心竞争对手和潜在竞争对手标注出来，以便在渠道策略 资源投放 生产规划等方面更有针对性和差异性

量化竞争对手的四度

• 渠道的广度：公司产品覆盖的区域
• 渠道的宽度：有几种类型的通路
• 渠道的长度：平均经过几个中间渠道到达
• 渠道的深度：通路上渠道商数量的多少

数不同，不能片面理解成仅仅数不同的，更多的是“质”的不同

竞争对手的3种分析方法（其实对于店内的商品来讲，其它商品也是竞争关系）

• 排行榜方法（单指标）
• 四象限分析法（双指标）
• 雷达图分析法（4个以上指标）

任何时机任何时候都是在一定规则下的竞争

综合竞争力分析方法

• 波特五力模型
• swot分析

波特五力模型（适用于行业间的区多）

• 供应商的议价能力
• 购买者的议价能力
• 潜在竞争者进入的能力
• 替代品的替代能力
• 行业竞争力

swot分析

strengths--优势

weaknesses--劣势

opportunities--机会

threats--威胁

任何问题都可以量化处理，依据就是设定不同的权重，每种都弄打分制