OMO成交商机自助数据分析实战(一)

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2019年第1季度,Smartbi帮助合作伙伴开发了一个销售管理沙盘游戏(OMO),在第一个版本中主要精力放在游戏的后台过程逻辑上(基于电子表格的报表和回写能力),并没有把Smartbi的最强项——数据分析发挥出来。通过十几次活动后,整体游戏的规则和逻辑趋近成熟了,因此我们开始对游戏参与者——某企业的销售情况进行了认真讨论和设计,希望对读者有所启发!


OMO游戏模拟了在一个季度的周期内几个企业的销售团队竞争市场上潜在商机的商业场景,包括组建团队、发现商机、推动商机、数据分析等功能,其中商机的阶段参照IBM的L2C销售管理模型区分了5个阶段,从而可以使用销售漏斗的管理和分析方法。



通过对数据模型的了解,我们用Smartbi的自助仪表盘(半天)制作了以下的可视化分析。其中摸索分析思路和调整样式各花了50%的时间,希望可以对于以后的游戏玩家提供有效的数据决策支持!



OMO沙盘是个竞争性质的管理者游戏,而且是以销售合同额为明确目标,需要有一个以“已成交商机“(结果导向)为视角的数据分析。这个仪表盘默认不区分销售小组,可以从全局视野看到以下信息:


1、 在每周的游戏中,各组的成交金额过程(水平堆积条)。例如销售2部在第12周疯狂成交,居然将近200万,而之前的表现基本没有亮点,事后获知他们的策略是“赌”大商机,同时在12周时使出了“阴招”,一举获得所在游戏的第一名。

注:点击图例,可以筛选关注的部门


2、 累计来看,每个部门的商机单价特点也是不同的,这反映了其客户经理的能力,比如销售1-3部所成交的大部分都是20万以下的小商机。在20-40万的级别,销售3部有绝对的实力,居然斩获7个中商机。

注:旭日图可以组合2个维度进行结构对比


3、 OMO游戏共包括32名销售人员,其中50%是电话销售,50%是客户经理,他们的表现一起对比什么样,借助气泡图可以清清楚楚。例如此次游戏中,乔峰的降龙十八掌所向披靡,单人砍下154的成交额,平均每个商机3周就可以拿下,单价19.3万;排名第二的小龙女,虽然其成交客单价达到了23万,但由于平均成交周期需要4周,因此在有限的游戏时间内,也只能甘拜下风。

注:气泡图是散点图的升级,用大小表示出更多一个度量


4、 此外仪表盘还可以看到很多潜在信息,比如销售1部很实在,没有给电话销售分配商机跟进;销售2部把高级客户经理用到了极致(利用了培训规则);第1周发现的商机金额比较小,所以成交的数量位居第一,但从金额上看,第6周发现的商机才是对成交目标贡献最大的......


此外,这个Smartbi自助仪表盘可以很方便的查看每个销售部门的情况,比如对销售1部来说,第4周发现的商机成交的金额最多,而成交数量最多的是第2周,这说明玩家可能有点“慢热”,在前期的试玩中没有进入状态(猜的不算,还是要用数据来分析,可以借助商机阶段停留甘特图,可以进行更仔细的复盘)。


注:柱图颜色表示成交金额,长度表示成交数量


虽然目前游戏本身不支持手机,但自助仪表盘设计的报表可以在手机端查看的:


销售数据都是企业的商业机密,一般很难呈现给数据分析爱好者,OMO游戏通过竞争性、趣味性、仿真性的简单规则,为Smartbi提供了展示销售数据分析的机会,实属难得!如果你对ToB销售管理有兴趣,或者希望学习销售管理背后的数据分析方法,可以报名参加Smartbi联合奇意咨询举办的销售管理沙盘游戏(OMO)的免费线下活动,探讨ToB销售的感受和经验,体会竞争性游戏带来的乐趣和感悟!


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