零售及消费品企业提升销售的三个层次:
渠道驱动:通过丰富现有渠道、拓展新渠道等来提升销售额。也就是开更多的店铺,覆盖更多的区域市场;
产品驱动:通过丰富产品线的广度(品牌)、宽度(品类)和深度(SKU)来提升销售。现在很多公司都是多品牌,多品类,多SKU在运作。可乐、雀巢、欧莱雅等莫不如此。
消费者驱动:通过挖掘消费者的数据,发现他们更多的需求,最大化去满足他们的需求,甚至是去创造消费者新的需求。在满足需求的过程中,销售自然就会被放大。
渠道驱动和产品驱动销售增长是有边界的,消费者驱动的边界会更广阔些。过去我们习惯通过管理我们的渠道和产品来提升销售,很少去管理顾客的数据。其实在大数据的背景下,通过数据挖掘的消费者驱动才是未来,我们要做到比消费者自己还更了解他们
三种方式分别代表:多开店来提升总销售,多出产品来提高单店销售从而提高总销售,提高消费者购买频率来提高销售。