之前曾经撰文进行过提炼，《围绕关键主体建设服装企业数据分析体系》，提炼了终端、商品、顾客与店员四个实体零售关键主体，它们之间的关系亦可用如下来形容:
商品是服装行业零售以及上下游相关业务的核心主体，是价值传递之所在；终端是与消费者接触的地方，实体零售中，是企业与顾客接触的场所（当然，电子商务中 心，网店亦是一种接触所在）；顾客，商品销售出去的对象是顾客，而店员则是与顾客接触的主体，是引导客户购买，给出建议，促使成交的角色。
实际在当前的企业各项数据分析中，终端、商品，是持续多年的经典，有着丰富多样的应用积累，而VIP顾客管理，则是近些年企业纷纷关注的核心，很多企业甚 至结合自身情况有言“做零售就是做VIP”，可见VIP管理的应用热度。但是，单单店员这一块的分析与管理，却是与其他几块相比，要落后上不少。诚然，这 是与服装行业店员从业人数众多、流动性能大，管理难度大等有关系，但是时至今日，以人为本的观念亦逐步树立，不少企业重视店长管理之后也重视员工成长计划 等培养。本文从非HR专业的角度，试图从服装企业零售业务管理中，提炼与店员相关的各项数据分析管理应用，以期能够更好的为企业实现“无所不在的”精细化 管理。
数据分析在企业中对应不同层级不同角色，有不同的关注重点与关注内容，本文所列示的各项应用，其中的数据将分别面向不同的企业内部消费者。
店员分析，首要的便是业绩。店员的业绩，关注得最多的用户是店长。层级越往上，不是没有关注的时候，也确实有一些企业的营销管理常规报表中包含店员的部 分，只是一般情况下，可能关注程度逐渐变弱，关注频度逐渐变小。店员的业绩，店长来了解的话，每日、每周、每月的均是有需要的，更有精细化者，细化至个人 时段业绩。督导及以上层级来进行数据分析的话，一般至少是周、月的时间粒度级别了。业绩的分析，可基于零售金额、零售数量、单数等指标，进行同比、环比的 成长性分析，以及周、月业绩达成分析、业绩趋势分析。同时各店员之间亦可进行横向对比及排行分析或Top N、Bottom N，过滤业绩优秀或是相对欠佳的人员进行进一步重点关注，亦可辅助用于店员后续业绩的设定。从店员业绩方向上来看，零售业绩、业绩达成与Top和Bottom 这几方面因为最为核心。
店员KPI分析，基于客单价、连带率、平均单价、折扣率等运营效率或技巧类的指标进行分析，分析方式与业绩分析意义。店员之间互相比较，以及单个店员自身 的技巧指标变化趋势。通过多方面KPI的综合评估，了解店员的营运中技巧方面短板并着手寻找提升策略，如针对性的培训，制定合适的提升目标等。同时，可基 于KPI数据反应的人员特征，辅助进行排班。
对于部分品牌企业，店员在VIP发展及维护方面的工作，亦可纳入考核体系。发卡量、VIP消费占比、以及与VIP相关的更多分析数据，均可细化到店员，掌握店员做VIP的水平，并可进行知识分享。
从概要的层级来看，可以对人效进行分析，如店铺的人效、区域的人效等等。统计零售人效的人数口径，与从财务角度统计整个企业人均销售收入、人均利润等指标 会有不同，后者包括了企业管理人员。亦有企业关注店员的收入与业绩的比值，如一元的薪资投入，带来多少的零售业绩，或是反过来考虑。可以在店员层级分析， 亦可在店铺乃至整体层级分析。
另外，基于人力资源角度，对终端人员的入职、离职、晋升等异动进行统计分析，为维持人员的稳定性作出努力。利用培训数据，可以了解店员及终端在进行培训 后，业绩与KPI的提升情况。甚至，基于数据，可以了解在终端里，是否有存在“换店长如换刀”的效应，可以有诸如此类极为丰富的应用延伸。
还有一类比较有意思的应用，近来逐步有企业提及对它的需求，希望更多的挖掘店员个体的业务特征。譬如销售时段特征，即在哪个时段发挥较好，抑或是店员品类 方面特征，如某人对特定一些品类商品销售很擅长，再或者某些人做VIP维护与销售很有一套，乃至某些人对老货的消化做得很不错，新品上市，是否能否找到某 款滞销款销售有心得的店员？凡此种种，可以有很多的发挥，这也即是数据的魅力所在。
基于店员这个主体，肯定还会有许多的应用分析点可以挖掘，远不止上面这些。后续，亦可用体系化的思维，对其进行进一步的梳理。总的说来，通过各式各样的店 员分析应用，可以在两个方面进行推进，基于数据，对业绩及技能水平展开跟踪及提升辅导，以及优秀店员知识、经验的提炼与分享，最终实现店员能力提升与企业 业绩的提升双赢。
