消费者购买行为分析是消费者研究中非常重要的部分,而会员作为消费者,研究他们的消费习惯则可以帮助企业制定销售策略。通过对会员购买行为分析有个好处就是,企业掌握了会员作为消费者的更多数据,而普通消费的数据是缺失的。消费者购买行为分析常用的是5W2H分析法。
如图所示,5W2H分析法适用范围很广,不仅仅可以用在消费者购买行为分析上,还可以用在我们生活、工作、学习的各个方面。
What
what
顾客想买什么?顾客的需求是什么产品或服务?顾客最核心的需求又是什么?影响消费者购买决定的关键因素是什么?购买后不能满足顾客的实际需求他们的反应又会是什么?
who
谁想买?谁在收集需要购买的产品信息?谁在做购买决定?谁来实施购买?谁会影响购买?谁又是产品或服务的使用方?购买计划人、购买批准人、实际购买人、购买后的使用者有时候并不是一个人。
When
何时购买?供何时使用?何时又会重复购买?该产品或服务可以使用多长时间?
Where
消费者在哪儿购买?购买的渠道和场所在什么地方?购买的地点有什么特点?
How much
购买多少?购买频率是多大?人均购买量是多少?购买价格多少?
How to do
如何购买的?如何到达购买场所的?用什么方式和程序购买的?
Why
消费者为什么购买?为什么买这个品牌而不买其它品牌?为什么在这个渠道购买?为什么是这些消费者在购买,有什么规律没有?为什么是这个时候购买?为什么买这么多?
另外Why是5W2H分析法中其它4W2H的主导因素,其它4个W和2个H都需要回答Why。回答清楚了,消费者的购买行为分析自然就清楚了。
5W2H是会员购买行为分析的思维逻辑,不停的问为什么,再不停的找答案。把上面所有的内容弄清楚了,消费者的购买行为就完善了。
5W2H其实还可以用于其它地方,比如你想找老板谈涨工资,就可以这个来制定谈判策略:
who:要准备和谁谈?是老板本人还是HR总监,或者自己的直线上司?
when:准备什么时间谈?上班时间还是下班后聊?
where:谈判地点的选择,办公室?约一个饭局?
what:谈什么?当然是涨工资罗。
why:需要告诉对方一个涨工资理由吧?
how much:涨多少?自己心里要有个谱。
how to do:如何实现?是单刀直入还是千山万水的迂回策略?
是不是很好使?找女(男)朋友也可以用这个思维逻辑哦。