下图是一张杜邦分析法做出来的销售额层次分析图,它将销售额分成了两部分三个层次,相邻的指标间是相乘的逻辑关系。这是一张“简约而不简单”的图,之所以将这张图叫着简约而不简单,形式上简约,一共只有10个指标,但是要把它们用好却是不简单的。这些指标将整过销售过程化了,每个销售环节一目了然,这些指标就是提高零售店铺销售的秘密。
此图的几个特点:
1. 它将销售额这个结果过程化了,同时人货场的概念在这张图中均有体现;
2. 如果不考虑指标之间的关联影响,每个指标提升10%意味着销售额提升10%,所以实际过程中需要找到你店铺最薄弱的环节,各个击破;
3. 右边的五个指标值发生变化后很可能会影响左边的“成交率”和“成交单数”指标,但左边的五个指标发生变化则不会影响右边的指标;
4. 一般来讲店铺对"率"的影响力会大于对绝对值的影响力,如我们可能没有办法影响路过人数,但可以想办法提高进店率;没办法提高零售价,但可以控制销售折扣。
根据杜邦分析图,还可以继续过程化为如下图的销售额公式。
零售业一般采用销售目标完成率来考核员工,这样比较简单直接。现在有些企业已经摒弃掉这种考核,过渡到按销售过程来考核,这样更利于店铺销售最大化,也符合将目标细化到可执行的最小单位的原则。当然这是一个逐步到位的过程,切忌盲目上马。如果做不到考核的过程化,至少在销售分析上的过程化。