作为一枚数据攻城狮，我们知道业务输入对于一个数据挖掘项目来说是多么的重要。但毕竟出身统计/IT，咱们讲起业务来可能总感觉少了那么一点韵味，因此今天，浩彬老撕给大家带来了一个具有数据思维的业务模型，Groth Hacking（增长黑客），单纯从名字就感受到铺面而来的逼格啊！
（以上场景纯粹想象，攻城狮们请谨慎使用）
1.关于Growth Hacking
Growth Hacking，在国内也被译为增长黑客，最早是在2010年，由Sean Ellis提出，这里参考维基百科的定义：https://en.wikipedia.org/wiki/Growth_hacking
（图片来源于网络，维基百科上有最新的定义）
Growth Hacking是一种新时代的业务模型，它从市场营销中诞生，但远远高于传统的市场营销。它以产品内容为出发，借助营销手段带来把内容扩散，同时在这个过程中，结合数据技术不断地进行评估。
咋眼看上去，这有点类似于咱们在做一个科学实验。事实上，我们确实也可以把Groth Hacking归结为一系列的试验过程：结合内容和策略进行试验，在这个阶段当中不断结合数据结果进行策略调整，希望找到低成本高效益的增长方式，而更重要的是，在这个试验的过程中，我们会更加考虑客户的个体体验。
Groth Hacking是一种把创意内容，营销执行，数据能力相结合的新兴业务模型，以一种闭环迭代的试验性方式力求获得用户增长，更重要的是，它帮助我们从以往的“流量思维”转化为“用户思维”。
若无衡量，何以改进。
Growth Hacker看上去像是一种多角色的混血儿。就单纯作为数据从业人员这个角色而言，借助于这一套思想，非常有助于我们在企业建议中，重新定位“以客户为中心”的这一命题。
2.Growth Hacking的那些故事
值得注意的是，Growth Hacking并不是一个单纯的抽象理论，更不应只是一个我们口中非常“逼格满满”的一个华丽词语。实际上，Growth Hacking在今天的热议，正是因为在今天这些硅谷巨无霸的企业当中，我们都能在他们初创的时候看见他们的身影，这里面就包括：Facebook，Twitter，Dropbox，LinkedIn等等。
在这当中，最为让人津津乐道的Hotmail：
让咱们先回到Hotmail创立之前，当时Sabeer 与 Jack 这两位前苹果工程师打算通过设计一个新产品，能够通过Web端管理资料库。是的，这哥俩一开始做的和邮件就没！有！关！系！
但是这不重要，总而言之在这个过程中，这两位工程师发现在公司内部通过私人邮件非常的不方便！（是的，这哥俩确实是在干私活~）于是他们灵机一动，用网页做了一个邮件系统，这下，他们瞬间觉得自己要牛逼大发了！于是乎，就拿着这个“宝贝”拿到了第一笔的风投，30万美金。
既然拿到风投了，哥俩得加班加点开始吸引用户使用了。在当时呢，吸引用户的最常规的策略就是买广告，例如路边广告牌，电视台广告啊等等。这种方式的做法在于很难做到精准化，我们根本难以判断，广告受众就是我们目标受众，而更重要的是，打广告的钱是要大大的！
思考良久，哥俩最后使用了一种非常巧妙的方式进行推广，就是在所有通过Hotmail发送的邮件末尾添加了一行签名：“我爱你，你可以到Hotmail获得免费的电子邮箱。“现在来看这其实已经有点像我们所说的病毒营销概念。
就这么简单的一句话，Hotmail的新增用户开始以一种滚雪球的方式开始暴涨。并随着这颗Hotmail营销种子的不断扩散，生根发芽，雪球越滚越大，截止到Hotmail出售之际，已经拥有了1200万用户的庞大数量群了！
（图片来源于：范冰老师《增长黑客》）
实际上，这个例子可能不那么典型，但是作为最初的例子，虽然以往的很多方式可能我们已经不能这么粗暴复制，但是仍能给以我们把更多的思考。对于我们的产品来说，每一个客户转化阶段（浏览到注册，注册都付费），甚至是每一个产品细节（例如图片的摆放，按钮的位置）都可能对我们的客户认可，客户体验至关重要。而所有这些设计点，放在今天，其实是需要我们借助数据分析帮助我们进行检验优化的。
3.AARRR模型
更进一步落实操作实践层面，我们可以把Growth Hacking划分为5个阶段，也即是AARRR模型：Acquisition（用户获取）、Activation（用户激活/活跃）、Retention（用户留存）、Referral（用户分享）和 Revenue（用户收益）。
其中，这里面的两个核心关键点：（1）以用户为中心；（2）用户生命周期价值（LTV，Life Time Value）大于用户获取成本（CAC， Customer Acquisition Cost）。
（1）Acquisition（用户获取）
用户获取是咱们的第一阶段，我们需要通过各种各样的推广手段，吸引流量过来。这在这个层面下，我们一般会首先从宏观角度关注“新增用户”这一指标。当然这一指标可以大体评价我们产品的发展情况，但更进一步，我们需要根据实际需要进行拆解。例如分析各个渠道的新增贡献（地域层面，推广渠道层面，客户端版本层面）等等，例如从时间维度下进行拆分，一周之内，哪天增长率最高，一天24小时哪个时间段增长率最高。更进一步，我们可以增对渠道维度以及时间维度进行交叉对比，更加精细化发现增长的优势地方。
实际上，如我们在前面谈到的第二个关键点“用户生命周期价值大于客户获取成本”，在用户获取阶段，这里就占了成本大部分。在现阶段，我们有许多的方式进行渠道推广（广告网络，第三方电子市场，厂商预装... ...），因此能不能在第一阶段找准优势手段优势渠道，实际上是非常重要的。
（2）Activation（用户活跃）
如果说，用户获取，我们关心总用户数量，新增用户数量，这是一个用户数量问题的话，那么用户激活就是一个用户质量问题，更进一步说，很多时候，推广渠道本身也是影响用户质量的重要因素。很多时候，受众不合的推广渠道为了带来的只是大量的“一次性用户“。
在用户活跃层面，我们可能更加关心日活跃用户数量以及增长情况，平均使用时长，平均使用次数，平均使用功能数量等等。更进一步我们也需要具体细化分析用户在使用过程的问题，例如哪些是使用过程中的热点区域，哪些页面之间的跳转存在问题，是否存在页面路径优化的可能，这就涉及到产品设计的问题了。
（3）Retention（用户留存）
“发展一名新用户的成本是挽留一名老用户成本的3-10倍”。
正所谓开源节流，假如用户获取是开源的话，客户留存就是节流。我们的用户规模，最直接的也是由获取和留存所反映的。用户留存实质上也就是反映用户粘性，假若用户流失情况严重，则很有可能是由于产品存在较大的问题。在这个阶段，我们除了可以分析日留存率/月留存率外，我们还可以进一步分析用户流失的高峰点，用户流失的重点渠道，具备流失特征的重点客户等等指标。
（4）Referral（用户分享）
用户分享其实放在现在，我们一般也称病毒营销。实际上，这一说法最早由任天堂社长山内溥提出，其实就是指产品在早期可能并不受人关注，但是随着口碑在用户群当中逐渐流传，产品也能经理一个快速增长。
一般在这个阶段，我们主要关心三个指标：病毒系数K，衰减系数A以及传播周期C。
病毒系数K：意味着一名传播用户将给你带来多少新的用户，当这个病毒系数>1时，也就意味着增长会越来越迅速，很多可能就会出现在前文介绍的Hotmail例子一样了
衰减系数A：以往我们一般着重关注病毒系数K，但是我们也发现即使K在初期很大，但是用户增长也会有一个限度，这就是因为存在衰减系数A的原因。实际上，在以往的讨论当中，病毒系数K都是不变的。但是在实际应用当中，我们发现二次传播，三次传播的效果很多时候没有第一次强，这可能是因为随着传播半径的扩大，社交圈子的共同认知度趋向降低，因此传播效应也会随之衰减；
传播周期C：在考虑了病毒系数K以及衰减系数A的基础上，我们也需要关注传播周期C的这个指标，这个指标反映了产品传播一次所需要的时间。简单来说，面对同样的病毒系数K=2，假如传播周期分别是1天和1周的话，我相信最后的结果是相差极大的。
（5）Revenue（用户收益）
用户收益可能是我们的最核心部分了。
商业活动的根本回归就是产生商业收益，即使在互联网产品运营早期我们更多的采取免费模式。在此阶段，我们一般会更加关心付费转化率，付费用户数量，平均用户收入，生命周期价值等指标。
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