章节3:七步成诗法(麦肯锡精简版)
6.第一步,剖析经营模式
如何搞懂:
1)与业内人士交流
2)新闻(CCTV-2)、财报,行业文章
3)站在经营者角度思考(赚谁的钱更快)
4)关注公司内部销售渠道考核指标,年报
7.第二步,认识目标客户
需要贷款的目标客户:经营需求 >=周转需求 >=短期缺钱需求>=长期缺钱需求
1)企业经营者
2)小老板/商户
3)需要周转的高级白领
4)辛苦还贷的小白领
8.第三步,为什么客户用我们的产品:理解产品属性
1、使用场景培育用户习惯,比如信用卡业务:
1)先消费额度后还款
2)免息期
3)刷卡优惠
4)贵宾服务
5)捕获销售机会,培养用户习惯
比如:银行捕捉客户大额消费场景,银行第一时间出现...先入为主!
2、在互联网+环境里,产品先体验,后付费的模式更常见:采集数据、分析数据、收集用户意见、优化产品、保持用户使用产品的节奏。
9.第四步,认识销售渠道(如何找到客户)
行业的的重点客户开发都有自己的方式。
10.第五步,理解竞争策略(为什么客户用我们?)
1)产品核心功能竞争:爆款产品
2)产品附加价值
3)促销活动(比如基准利息75折)
4)品牌宣传(周五客户传播的意愿最多)
5)粉丝经营(第一时间响应客户需求/客户关怀/投诉无理由解决)
11.第六步,认识组织架构
开展工作的起点。
12.第七步,了解营收情况(老板最关心)
盈利=收入-成本
营收情况是大部分领导决策的出发点
了解的办法:经营分析报表或者各部门的日月季度报里。
13.如何应用
业内换公司或岗位:要先弄懂两家企业的营收情况(经营的背景)