零售行业的计划制定、业绩分解与销售预测

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问题来源: 【Friday BI Fly】2015年11月6日零售行业应用专题二微信直播文字版记录 【全程回放】

专家答疑

百分百:

我来宏观的抛砖引玉。业绩是一个企业目标的体现,是能否实现盈利进而生存的必然条件;计划是为了更好的完成业绩从而制定的一系列目标的分解;预测是为了更好的制定计划,实现目标而存在的。

比如说某企业今年预计业绩1000W,这个是目标,那么怎么完成这个目标呢?预测,预测1月份完成50w。。。等等,不一而足,计划出现了。实际执行过程中发现1月份只完成了30W,那么这个30W就是一月份的业绩,这个时候呢,还要调整之后的预测,更改之前的计划,更好的实现业绩。最终10月份的时候发现,呀,目标的1000w已经完成了,BOSS大喜,说今年完成1500W,年底奖金翻番,于是大家为了年底奖金翻番继续努力。。。

这一系列下来,大家都可以看出,目标不是一成不变的,预测也是,计划更是;预测应该是有批次的轮番滚动的。计划是根据目标和实际业绩之间的不断变更和调整,还要根据配货周期之类的。

Seng

销售的预测觉得所有计划的安排,包括做到少货,怎么营销。不同零售行业有不同的预测要求,这些比较通用吧。对客流的预测,对产品趋势的预测,如果还有生产商就是成本原材料的预测了。

群内高手杨烈兵也给出自己的看法:

销售预测,即销售目标,在我所参与的情况下有三种模式:
1.
一下模式(由总部制定,直接到门店)
2.
一上一下模式;
3.
二上二下模式;
有关预算来说的话,一般会根据同比、环比(前四周的销售情况)。

店长(同比、环比)做目标的预算=》总部    一上;
总部汇总各门店的预算(增加根据领导的目标)进行调整后=》店长  一下;
店长收到总部发过来的目标进行确认,对有争议的进行修并提原因  = 一上;
总部再进行汇总合并,并确认目标,拿总经理审批=》发全公司(店长)一下;
这样就叫二上二下模式。 
参考的指标有:上年度销售情况,上月销售情况,政策、新产品等等...行业不同,确实有区别。但同环比一般是会参考。


讨论环节

网友提问一:销售年目标的制定要考虑的因素有哪些?年目标分解到月,分解到周,日,参考哪些? (阿虎)

杨烈兵:销售目标是月为单位,在本月末制定下个月的销售目标,根据月目标分解到周目标,这样能及时得到目标的完成情况。

Seng销售年目标的制定是CEO对趋势的把握

Andrea_Zhou一般公司每季度做otb。open to buy,买货计划。每月度也有的做滚动进销存计划。

四川_小龙虾:公司根据历史销售情况制定一个经营计划,在计划的执行过程中实时监测实际情况是否与计划同步,如果不同步则分析原因 更改计划,将更新后的计划重新加入监测。月末盘点,清理库存。

 

网友提问二:根据产品既成的销售如何预测其未来的销售?或者说是产品退市时售罄率预测?(阿虎)

四川_小龙虾:销售率最近持续上升,可预测未来一段时间内也会上升。

Seng服装产品 在企划阶段是有计划的 导入期多少, 什么时候改打折, 什么时候清货, 能否有货品补上

四川_小龙虾:如果 最近销售率比较平稳,可以预测在未来这种产品销量可能会下降

Seng这个不一定的, 要结合天气,最近就是很好的例子,前一阵全国都不冷,冬装销量就不是很好, 最近北方好点, 南方也就这样了。

百分百:天气对服装影响很大。

李辉春:对,这个跟零售商的活动有关,跟市场需求有关,时间,地域等因素。

杨烈兵:什么时候清货、补货,这些我个人认为这属于政策的范畴。

四川_小龙虾:品牌不一样

强子:呵呵,想起一个客户需要提供每天天气预报的需求。

阿虎:以单店月目标为销售目标,制定并汇总成年。各店再汇总成整体。还是先整体然后不同类别店铺,再到单店。

百分百:@杨烈兵 对的。各个公司考核口径不一样,可能有些指标宽松,有些指标严谨些。

火星:越细越复杂

Seng这个要看是走流行风的还是基本款的,要求不一样啊。

Andrea_Zhou记得前两年,有个厂商售卖天气及淘宝服装70多个品类的搜索热度数据

杨烈兵:年度目标虚数比较大,因为其变数较大。很多的公司都会有考核,特别是店长、区域经理、子公司总经理,这块的考核都是目标,其实也就是我们所说的销售预测。

四川_小龙虾:还得抓住消费者的消费心理:如反季节消费

Kimi天气数据可以接入到日销量里面~~

Seng反季节消费,是的,这个要靠抓住机会的能力和反应力。

Andrea_Zhou服装企业计划可以从代理收入和自营角度拆分,另外横向扩张和纵向提升两个角度拆分。

Gaea定目标时候细化到什么程度?

百分百:根据不同的实体就不同的目标吧。比如分店目标,比如产品目标等等。

杨烈兵:行业不同有所不同,看公司注重哪些。也是看公司权重,就是哪些对公司产生的利润较多。

百分百:嗯。有些产品涉及到排期、生产等等。所以需要预测到详细的粒度的。

Andrea_Zhou@Gaea 现在流行单店考核,有的都采取了店铺合伙人制度了。

杨烈兵:服装行业我是外行,才只入门。但对于通讯行业我知道:1.手机销量;2.配件销售;3.新入户入网;这是关键,这几个为公司带来主要利润

Gaea因为前面讲到同比环比这些,那肯定要有个固定的类别来比较,也就是店与店比,不会细化到单品了?

Seng目标定制包括已有店 + 新开的 - 关的。

杨烈兵:目标制定,一般新店一个月都是预估。

Andrea_Zhou@杨烈兵 都可以。看合同怎么签。净利润50%给团队也可。前提是单店核算到利润,现在很多企业做了。

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