用项目思维如何管理销售商机

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“项目”是一种认知,“项目管理”是一种技能!

大千世界、无所不有,面对生活和工作中各种事情,如果我们希望时刻头脑清醒,那我们必须进行抽象的分类,相同的事情有相同的规律,分类清楚了思维才清晰。“项目”就是从其中抽象出来的一种具体分类,也是全世界达成共识的一种定义,只要是临时性的、有时间限制、需要投入以期特定目标的任务,就是“项目”!

无论国家级基础建设项目,地方级的房地产开发,还是重点实验室的科研项目,企业内部的产品研发项目,几乎所有(个人估计80%以上)都可以看到“项目”的字样。



既然是这么普遍的认知,那项目管理一定有“内容”,否则全球上百万专业项目管理专业人士(仅美国PMI协会),都为什么趋之若鹜,投入全身心甚至倾注整个职业生涯进去。


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谈到“管理”,大家普遍第一反应就是企业管理,这与根骨中的“权势基因”可能有些关系,或者其它的心理学原因。虽然从数量上企业管理从业者绝对多余项目管理从业者,但从标准化程度上,项目管理绝对领先于企业管理,毕竟项目管理已经提炼归纳出成熟模型,比如:PMBOK第六版的5大过程组10大知识领域49个过程。标准化在什么领域都象征着最高水平和质量,因此项目管理也是一门非常专业的学问。掌握好项目管理知识和技术,对企业管理都可以带来绝对的提升,今天我们探讨的话题就是用项目管理来看待企业生命线的销售商机管理。


一、商机=项目?

这是肯定的,按照三段论来判定,商机具有项目的基本特征——临时性和特定目标。只是商机项目在营销的背景下,更具有“质量和进度”的竞争性(对手也有个同样目标的项目),而且也有更多不确定性因素——例如客户内部的组织或预算的变更。


大家都知道项目三要素,但为什么商机项目中不提成本呢?因为从竞争性来看,客户不管你的项目成本,而是关心你的报价,这个报价属于“质量”的范畴,并不属于“成本”。话说回来,如果这个项目需要企业投入过大的人力和财力,在立项阶段就已经会被毙掉了。



OK,我们再说说质量,除了包括报价因素(准确说应该是“价格低”),还应包括产品好或服务好(至于是否拼客户关系,不属于本文讨论范畴),毕竟从客户来看,性价比基本都是基本出发点。


最后在进度上,商机的进度管理使用“状态阶段”进行分割,而不是基于WBS的进度编排,其划分标准其实是这个商机的成功概率,越早期的商机成功概率越低,越晚期的商机成功概率越高。在IBM的L2C模型中,这些阶段被划分为潜在、接触、明确、谈判、成交。



比如在Smartbi制作的商机阶段分布仪表盘中,每个商机都像甘特图一样呈现出在时间轴上的生命周期,有的商机走到了成交阶段(如60号商机),有的商机终止于之前的某个阶段(如97号商机),或者一直卡在某个状态(如172号商机)。


通过这样的进度管理方式,管理者可以一眼看出:

1、结合商机金额(优先级),哪些商机的周期太长、哪些商机的周期太短?

2、那些正在投入的商机,商机卡在了什么阶段?

3、这些商机,所遇到的竞争强度如何?


二、商机管理=项目管理?

在任何企业,商机都是非常多的,虽然每个商机是项目,可以使用单项目管理技术,但几十个甚至几千个商机的管理,就超出单项目管理的范畴了,这时除了使用多项目管理方法,商机管理还有一种特殊的管理模型——漏斗模型。漏斗模型就是按照商机的数量、金额等指标,按照商机的阶段进行汇总分析,其目的是观测整体商机结构的健康程度,类似人口金字塔的分析方法。如果前一阶段的商机数量(金额)不多,那么必然导致后一阶段的商机数量(金额)减少的趋势,这是每个营销总监最不愿意看到的,因此维护健康形状的“商机漏斗”就是最重要的前置任务了。



项目管理和商机管理都是很大的话题,本文仅仅从一些共性和差异进行了对比和讨论。如果你对ToB销售管理有兴趣,或者希望学习销售管理背后的数据分析方法,可以报名参加Smartbi联合奇意咨询举办的销售管理沙盘游戏(OMO)的免费线下活动,探讨ToB销售的感受和经验,体会竞争性游戏带来的乐趣和感悟!

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