【胡艺友】AI+BI公司售前培训的收获与行动计划

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总体概述

一、收获

1.1  洞察数字化转型趋势

1.2  项目亮点总结

1.3  项目汇报的套路还是需要重视的

1.4  复杂销售之策略制定

二、启发

2.1  惊叹于公司迭代的速度

2.2  学会团队“赋能”

三、行动计划

3.1  学以致用

3.2  赋能团队

3.3  售前开拓

3.4  BA团队建设

 

一、  收获

1.1   洞察数字化转型趋势

①  在数字化水平较前沿的客户那里,已经普遍将数据挖掘、知识图谱、人工智能等技术应用到了实际项目当中。具体应用有精准营销、质量检测、库存预测等。除此之外,公司在最优化、图像识别等领域也已储备了一些经验能力。相比较两年前,在人力资源、实施流程、项目经验、算法储备、工具使用都已经有了明显的进步。

②  公司已经形成了数据挖掘、人工智能类项目的实施方法论。从需求调研、数据调研、数据准备(自变量变量准备)、模型设计、结果检验、迭代优化、结论解释,都已经形成体系。同时,数据挖掘、人工智能离不开BI分析,无论是原因分析、还是特殊自变量的查找都可以通过与BI的探索式分析相结合,进而提升分析效率与效果。

③  数据挖掘离不开数据准备,数据准备的核心是数据建模。然而,现实当中,公司的数据建模存在各种问题,例如,各项目之间标准不统一,模型设计水平参差不齐,模型设计效率不高,文档更新不及时等。于是,公司引进了Wherespace 3D这款“自动建模”工具。工具具有以下特点:

l  Quickly discover, explore, profile and document possible sourcesystems for data warehousing projects

l  Reverse engineer entity relationship diagrams for source systems

l  Analyze source data at the table and column levels

l  Assess source system data fitness empirically and systematically

l  Produce complete documentation for data warehouse project teams andsource system operators

④  越来越复杂的计算能力、越来越智能的分析能力、越来越自动化的系统处理能力正在变得被企业的信息化建设越来越重视,这一方面代表对于高级人才的诉求在变得快速增加,另一方面,低水平高重复劳动型工作可能会越来越没有价值。

⑤  大数据平台已经成为大型企业数据中心标配,各企业生态体系正在不断进化。

当前大型企业的数据中心,如果没有使用hadoop估计都不好意思说自己具备了现代化的数字化管理能力。而且,各企业的hadoop生态体系不断进化,如果说早先还停留在hive类组件的应用的话,现在已经演进到了Kudu、solr等组件,而且集成了更多的数据挖掘及人工智能类应用。数据源也从原先的企业内部小数据,逐渐扩展到企业外部数据即IoT类数据。

⑥  对人才的复合技能要求越来越高,需要跨行业、跨专业、跨角色,团队协作也会从原先的自顶向下的管理模式,变为交叉协同的意识形态。企业中的问题越来越复杂,能力圈范围以外的事情越来越多,这就对“专业”人士的复合技能以及协作能力要求大大提高。另外一方面,我认为,在这种情况下,以记忆和经验为主的能力越来越无法适应新的变化,搜索新解决方案、迅速抓中问题重点、快速掌握一门新技能的能力越来越重要,换句话说,相对于一个人已经掌握的知识、技能而言,研究能力、思维能力等元技能将越来越重要。

⑦  缺少人力资源是一个普遍的现象,一方面是数量不足,一方面是能力不匹配,作为PM一方面需要积极协调,另一方面,PM不应该仅仅充当一个项目协调员,而应该具有解决方案架构师及业务咨询顾问的能力。而对于BA而言,如同在第⑥条所指出的那样,“搜索新解决方案、迅速抓中问题重点、快速掌握一门新技能的能力”也变得越来越重要,因为,这是在资源能力与需求无法匹配时的最佳解决方案。

1.2   项目案例亮点总结

①  通过知识图谱的方式进行质量原因分析

②  通过数据挖掘+BI的方法,进行销量预测

③  Jedox是另外一种预算解决方案产品

④  公司有了业务流程管理分析系统的实施能力

1.3   项目汇报的套路还是需要重视的

项目汇报的讨论可以分为如下三类

l  不涉及新思维模式的项目汇报

l  涉新思维模式的项目汇报

l  部门级各类项目分类汇总式汇报

以上三类模式的套路总结如下

①  不涉及新思维模式的项目汇报

a.      项目需求及痛点

b.      业务流程与业务方案

c.      数据流程

d.      技术架构及技术难点

e.      项目成果总结(数据、功能、效率、准确度等)

f.       项目未来展望

g.      项目困难回顾及攻关方式

h.      撒娇,即,向领导提需求(e.g.申请资源)

②  涉及新思维模式的项目汇报

a.      介绍新思维模式的定义,e.g.什么而是数据挖掘额

b.      介绍新思维在现实中的应用流程,e.g.CRISP-DM方法论

c.      按照“1)不涉及新思维模式的项目汇报”那样汇报

③  部门级各类项目分类汇总式汇报

a.      介绍部门的做了哪些类型的项目

b.      介绍部门的能力储备

c.      介绍部门的发展方向

1.4   复杂销售之策略制定

销售流程可以按照以下方式进行划分

a)      为什么变革:①awareness ②investigate

b)      为什么现在:③interest ④education ⑤strategy ⑥initiative ⑦project

c)      为什么我们:⑧evaluation ⑨recommendation ⑩decision

如果项目机会已经进入到“c)为什么我们”的阶段,我们陪标的可能性就会很大,如果项目还处于“a)为什么变革”的时候就开始给客户灌输各种意识,我们拿下项目的机会就会很大。

所以,在初期的时候就开始给引领客户就变得非常重要。

基于此,我认为通过培训、宣讲会、客户情感关怀就变得特别重要。因为,这些方式都是可以帮助我们在“a)为什么变革”这一阶段就开始帮助我们无中生有,触达客户。而且,如果客户不了解、没有对于公司以及先进技术的认知的话,客户的需求也就不会激发,所以,提升客户的认知就是帮助我们获得客户的重要工作。

二、   启发

2.1   惊叹于公司迭代的速度

a)      公司人数这一年增加了可能20%

b)      公司已经从BI转型进入了BI+AI,而且企业的PE们普遍具有专业的解决方案能力

c)      公司现在不但有数据处理、分析及展示的能力,还有获取数据源、数据库研发、财务预算系统工具、云技术服务、企业咨询的能力。

d)      最重要的是公司有持续的、快速的转型升级的能力,并且能够在理论、方案、实施、组织层面形成动态的升级。

2.2   学会团队“赋能”

由于问题的复杂性在增加,原先的管理模式已经无法适应,因为,没有哪个人能够独立的解决所有问题,这就要求团队各成员相互协助。企业的管理模式也需要从原先的中心化管理模式想“去中心化”管理模式变迁,如下左图向右图的变化。所以,公司开始对每个人的能力进行评估、责任重新定义、举行培训、创建共享社群。实际上,这种管理模式在《赋能》当中有明确的提出,希望深入了解者可以阅读此书。

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三、   行动计划

3.1   学以致用

培训本身没有用,培训之后能够应用到现实当中才有用。要做到学以致用最核心的是用IBF法,即,Interpretation、Backward、Forward。

Interpretation是指的理解,所谓理解需要达到能够讲给别人听,或者能够体系化的以自己的方式用文字或者其他形式输出。

Backward是指将新知识与过往经历或者类似案例找出来,进行分析,进而更加深刻地理解这个概念在现实当中的应用。

Forward是指把新概念应用到自己未来的生活和工作当中,只有改变自己行为的学习,才是有效的 学习。

要想按照IBF法来吸收新知识,我们就需要找到需求,有了客户需求,我们的新知识就会有用武之地,进而给自己迭代升级的机会。

3.2   赋能团队

2.2 提出了从“深井”式团队向“赋能”型团队转型的要求,通过阅读《赋能》这本书,我认为可以按照以下思路来进行团队建设

a)        建立共同的目标

b)        有效的信息共享。这方面更主要体现在共享的“心胸”,不要担心自己因为共享信息而被超越,而要认为通过信息共享可以让团队前进,而自己也是受益者。

c)        在意识层面对团队成员应该承担的责任提出明确的要求,尤其是对于那些中间地带,他不是非此即彼的划分责任,而是建立意识并明确责任,让相关人员相互主动沟通。如果做不到,就要求相关人员共同承担责任一起“撕”,进而让产生“化学效应”。

d)        让合适的人做合适的事。

e)        打造团队成长的土壤,e.g.打造培训体系、组织建设、明确能力需求、建立评估制度、获取实践机会等。

3.3   售前开拓思路(“种子”计划)

l  案例分享:e.g.数据挖掘类项目案例介绍

l  技能培训:e.g.大数据架构培训

l  产品介绍:e.g.Wherespace3D新型模型设计工具介绍

3.4   BA团队能力建设思路

1)        制定完整的工具模板

2)        制定能力评估工具

3)        制定工作流程体系

4)        制定各模块培训计划

5)        分配各模块负责人

6)        制定团队建设及转型计划

7)        制定售前计划

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