如何分析出,让医药销售卖休闲食品的办法??

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作者:陈老师 个人公众号:接地气学堂

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有同学问:老师我想问,我有个朋友是医药行业的,他们领导想推一些健康主题的休闲食品(营养饼干,营养饮料什么的)。可是产品推出后销量并不好。一线的销售们觉得这些东西与药品没有搭配销售的机会,单品的毛利也比中草药低,完全不想卖,于是推不动。

 

同学继续问:我就想,如果通过数据分析交叉销售机会点,再设定目标让销售们跟进,配合销售补贴,强推一波,会不会解决当前问题??

 

答:完全没有机会……

o(╯□╰)o

这就是领导不懂业务的具体表现。医药行业和休闲食品完全是两个销售模式。医药行业满足的是生老病死的需求,医药产品有明确的医学基础与国家标准,不能胡乱交叉销售销售。无论是病人还是销售,都不会舍去有医学支持的,能治病的固定搭配,去尝试什么“健康食品”的。丫再健康也是食品,不是药品。

 

想卖药,肯定不是把人打断腿然后再卖担架,而是找到有病的人,这就需要在渠道选择和销售模式上,有特定的做法:

  1. 渠道选药房、要点,配导购员,特别关注有大病、慢病需求的人。

  2.  进行知识培训,了解用户需求,了解季节病、慢性病知识,针对性推荐特效药,关联用药,保健用药。

  3. 针对大病,慢病,简历用户档案,跟进用户使用情况,提醒用户使用效果,提醒用户补充用药,提醒季节性防治,冬病夏治,治未病等等。

 

 

而休闲食品完全是另一回事。休闲食品是快消品,快消品更多满足吃喝玩乐的需求。完全可以通过广告洗脑的方式,无中生有创造出需求来。这个需求的满足程度完全不需要什么科学理论,完全不需要国家认可,只要消费者肯买单就行了。正如同在王老吉广告狂轰滥炸之前,有多少人吃火锅喝凉茶?在可口可乐广告狂轰滥炸之前,有多少人吃火锅喝可乐????快销的需求完全可以随意创造,而且不用担心工商来抓。

然而,这是有条件的,这需要:

 

  1. 铺货:超市、小店、饭店、路边摊全面开火,让消费者随手就能买到,让消费者看到满地都是,觉得好奇“咦,这是啥?”然后随手来一瓶。

  2. 广告:洗消费者的脑,让消费者觉得这个真好,没事了就得磕两口。得创造具体的需求场景,比如经典的“怕上火喝XXX”永远有烧烤火锅的场景配合。各种电视场景植入,各大节目冠名,社交网络知名度刷起。

  3. 促销:超市堆头、海报、横幅、做起,产品推广专员小妹妹的超短裙穿起,小区门口商店的门头换起,买一送一,免费试尝做起。营造超值优惠的感觉,买一件您不亏买一件您实惠,快来买哦。

 

这是彻头彻尾的两个游戏。

 

同学又说:其实他们老板就是眼红王老吉做的好。

 

答:所以你看,王老吉是做的好,然鹅人家走的是超市渠道,没有走药店。如果广药指望自己手下做医药渠道的销售们去卖王老吉,也一样会横死街头。因为销售们又不傻,明知道交叉销售的话,卖中草,比卖个破饮料效果更好,毛利更多,为什么不卖?这个所谓的“交叉分析”完全就是纸面数据,业务上没有人傻到会落地。

 

即使给补贴,也是无底洞般的烧钱,因为你得给多少补贴,才能填上产品本身毛利少、销售返点低的大坑。哪天补贴停了,业绩就扑街了。真的想卖饮料,还是得靠漂漂亮亮的推广员小姐姐穿上短裙去大火锅店做地推(当年红罐王老吉就是这么干的,效果群拔)

尊重商业规律,而不是玩数字游戏哈。所谓的相关系数,不是真的相关,只是个系数而已……



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