【实战应用】从银行分级授信体系看用户分级分析方法

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银行是这么区别伪高富帅与真高富帅

 

网上有个渣男表白攻略

说什么屌丝花2000块买个手机送女生被嫌弃。

 聪明的人只要花2000块;

定个好餐厅;

租个豪车;

买个礼物;

开个酒店;

花言巧语;

就能把女生骗到手。

 

 

扯淡!渣男都去死!

  

然而如何识别真高富帅是个严肃问题!

高,帅一眼就看得到。富是最难识别的。

  

这里有个小技巧:

看他买单结账的时候刷的什么级别信用卡

因为银行的授信是根据身份,资产核查后的综合结果

 

 

区分富,看这里

 

买单不掏信用卡的,穷的几率很大

 

水很深组

纯现金——小概率是土豪,大概率没多少钱

纯现金+高级钱包——很大可能是为了忽悠人才买个高级包

 

 

蜘蛛侠组

大众点评/美团——小子很有可能是看到有优惠券才来这家的

微信/支付宝——别幻想了,连银行都不授信的人,能有几个钱

 

 

而信用卡就不同了

卡版背后有签名的,刷完也要签名的,你丫借啊!

卡等级与额度,则一下就能暴漏你的身份:

 

 

穷学生组

校园/时尚/年轻/网购主题的信用卡——学生,刚出来工作没多久

上述同样卡片,金卡级别——工作2年左右,努力自力更生阶段

 

 

小白领组

上述同样卡片,金卡级别且额度10万以上——销售/小老板,有点小钱

没有主题的银联白金卡——小白领,这种卡就是银行为了圈市场发明的假白金

 

 

小土豪组

Visa、MasterCard白金卡——有钱人

如果白金卡带机场贵宾厅/高尔夫礼遇的,就是土豪了

 

 

干爹你好组

黑卡——真土豪无双!

 

 

简单来说记得这个等级顺序:

按卡等级:黑卡≥白金卡≥金卡≥普通卡

同级别里,额度越高越好:10w+≥5w≥2w≥1w

同样卡种,四大行≥商业银行≥城商行/城市行


白金卡中:Visa、MasterCard≥银联

白金待遇:高尔夫礼遇≥机场贵宾厅≥俱乐部服务≥免年费

 

 

看到这里估计很多人已经炸了

特别是男士o(╯□╰)o

喷的文字已经飞快的在键盘上按动了

 

 

然而事实上

银行就是这么区分用户的

可能会有出入,遗漏一些场景

但经过人行征信与申请资料双审查

已经大大胜过空口白话,衣着打扮了

 

 

毕竟车可以租,衣服可以借,现金也就掏一次

你的房贷,车贷,资产,信用额度可不是一次性的

 

 

正如实体银行的信用卡,可以作为网贷款依据一样

“我们不担心你的风险,因为银行帮我们审核过了”

网贷公司负责人是这么说的,我们可以这么做参考

 

 

话说回来

为什么银行要搞这么有歧视感的分级体系?

 

 

用户分级的秘密

 

因为,用户分级是增加收入的保证

 

银行的主要收入是向经营者放贷

放贷需要稳定的企业流水做保证

一般屌丝小民也不需要这个

银行需要存款保证有足够钱可贷

一般屌丝小民那点存款也没啥

 

借贷也是有风险的

突然一个人杀到你门前说:

“借我500万!”

你也不敢借给他

“卧槽,哥哥你什么人啊!”

 

必须区分高中低端客户

必须紧紧抱住干爹大腿

干爹happy我们才有钱挣!

 

 

因为,用户分级是体现服务的手段

 

如果不是在柜台排队等叫号,

要等到海枯石烂心情奔溃,

怎么体现VIP理财厅专人服务的好呢?

 

越是一众屌丝在柜台等着死去活来,

贵宾干爹们大摇大摆进理财厅的步伐才越轻快。

优越感从来都是在比较中体现出来的!

 

 

因为,用户分级是竞争优势的来源

 

你很难想到一个无法抄袭的产品创意

也很难找到一个无法突破的价格底线

不计服务,单纯拼产品和价格是很难获胜的

 

 

但相应的,培养信任和舒适感也是很难的

信任需要时间的积累

选择需要考察的成本

一旦用户习惯了一种特权和待遇

转换品牌的门槛会大大提高

 

 

所以普通用户不满就不满吧,不闹事就好

当然如果你去柜台一次性存个几十万

柜员们也会一脸期待的跟你说

“亲,存够50万可以有VIP待遇哦!”

(*^__^*)

 

 

用户分级与会员体系,会员待遇一起,构成会员服务体系。

本质上,是建立起一种识别-培育-服务-巩固的运作模式。

精选优质用户,针对用户需求集中发力。

实现更好的效益与更低的成本。

 

 

全部展开来讲内容太多,

本篇先讲最基础的部分:

如何进行用户分级?

 

 

用户分级两种基本思路

 

既然要:识别-培育-服务-巩固,

那首先得保证识别出的用户是有培训价值的,

也就意味着是按用户的未来价值进行区分。

我们希望用户进入会员体系后能持续成长,

而不是享受了一堆权益,最后什么都不贡献。

 

 

因此,根据识别用户未来价值的方式不同

有两个基本会员分析思路。

 

 

基于现有资料预判出用户价值进行分级

 

最典型的例子就是银行

银行在接受顾客办卡申请的时候

是可以明正延顺的审核顾客征信,车贷,房贷

还能让销售拍顾客的工牌,营业执照

这样有充足的,相当真实的信息

有了这些做支撑,完全可以预判用户价值

 

 

比如新婚的企业白领

肯定要出国,买房,生小孩

每个都是花钱的大头

这时候提前给他高额度的白金卡

再配合一些俱乐部礼遇

就很有可能增强顾客粘性

在客户需要贷款的时候第一时间抓住他们

 

 

当我们没有那么多信息的时候

有一个简单的办法,就是预付费卡

当用户预存了5000块进这张卡的时候

我就知道他至少未来会贡献5000块的价值

这时候可以放心大胆的给他各种权益

很多线下餐厅,美容美发就是这么运作的

 

 

基于成长路径设计的用户价值进行分级

 

比如网络游戏,整个环境都是虚拟的

没有现实参照,用户怎么玩完全看设计

这个时候可以按照我们期望用户发展的方向设计分级方式

 

一般游戏的会员体系都是按:

活跃——转发——小额付费——大额付费

的思路来设计

 

 

隐藏的含义就是:

我期望你先玩起来

你玩就行,咱先不计较那么多

你们穷屌丝都不玩了,谁陪土豪玩?

玩的开心了分享给朋友

你过关过累了,这里有一点小道具帮你

5块一份你不亏,5块一件别嫌贵

免费游戏体力用完了,这里还能买体力

10块一次多划算,反正都是你想玩

你想比别人更厉害,乖乖你终于上钩了

想冲排行榜就氪金吧!加油,3亿鼠标的梦醒呢!

 

 

很多电商的会员等级思路也是这样设计的,

自建规则,从活跃度开始,逐步向转发—付费引导。

一方面培育用户习惯,先让用户玩起来,

另一方面收集用户信息,为真正找到核心用户做铺垫。

 

 

最传统最简单的方式:用户消费

 

比如用户消费越多,等级越高,

买100的普通会员,买10000的VIP会员。

这样的模式容易操作,

但有可能出现用户成为会员后就衰退,

只享受福利,不再继续消费,

也会错失一些有潜力的会员。

 

 

这种模式也有一个变种,

就是根没有打算持续服务,

只是把会员礼包当做一个买赠促销的形式,

那是另一种玩法和思路了。

 

 

不需要会员分级的情况

 

 

如果我们的收入不是靠单个大额用户撑起来的,

而是大量的普通用户撑起来的。

如果我们的收入不是靠单笔大单撑起来的,

而是靠一个一个的5块10块20块的小单撑起来额。

 

 

这种频次高,金额小,靠流量养活的业务,

是没有必要做会员制,也就无所谓会员分级。

设计积分或者直接做免单,买赠促销更划算。

 

 

就像大酒店才做会员卡做预付费,

街头小餐馆都是直接买8块钱一碗酸辣粉。

多实在!O(∩_∩)O~

 

 

所以数据分析师们,别一提到会员分析就想着买5000是金卡还是白金卡了。

思路其实有很多种,至少你要先了解别人用户结构,消费金额频次以后再发话。

至于具体会员礼遇怎么设计,会员升级路径如何规划,是另一个问题了。

陈老师会在后续专题中逐步介绍,敬请期待。


更多数据应用于业务的秘籍,戳:https://ask.hellobi.com/blog/chenwen/6445 

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作者介绍:陈老师,在咨询行业打拼了9年,在如何诊断经营问题、建立分析体系、解决专项问题上有超过30个大型项目积累与实战,天善智能特邀专家。


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13 个评论

看题目就知道陈文老师写的
转了
哈哈,马上37女生节了, 女生们都要注意
哈哈哈
谢谢老师,感谢
额,咋就感谢了,可以具体点哈,俺知道大家有啥需求好对症下药,哈哈哈
好几个点都说得很到位。继续期待用户画像系列更新,谢谢陈老师,目前还是小白
恩恩,对什么主题感兴趣直接留言给我,我之所以狂卖节操写这种逗比文,就是想尽可能拉近和小白的距离,让大家尽快用起来哈
会分析,会讲段子,陈主任大才
感觉听明白了,又感觉没明白
哪里没明白,探讨一下,下次可以做的更深入
某妹子记住老师讲的Visa、MasterCard≥银联,于是在约会的时候看到男方拿出一张有个士兵的信用卡,问“这是银联吗?”男方答“百夫长”,女追问“没听过哦,难道是visa还是master?”男方答“哦,是运通的”女方大汗“原来是个送快递的啊”
哈哈哈,看到jcb会不会以为是吉之岛哇

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