概要：IBM的B2B营销管理虽然非常传统，但也非常经典和有效，国内大小公司也都有类似的做法，值得了解和学习。尤其李奇主席开发的销售管理沙盘，以轻松、互动、游戏的方式，将枯燥的理论生动的呈现给销售管理学员，非常值得称赞！
2018年底偶然的机会，了解到电子表格应用大会李奇主席的销售管理咨询后，我被其中的Excel游戏沙盘吸引了，尤其对他在IBM中国担任销售管理团队数据分析项目组长的经历感到好奇，希望学习IBM经验的同时，也隐约感到这个游戏沙盘还可以做得更好。
首先分享一下我对IBM销售管理工作的学习收获：
1、 IBM的销售体系是多维度的，包括行业、产品、区域，每个维度都有销售人员，但对于单一商机，会指定其中一人为商机OWNER。但这个体系太过复杂，国内公司估计难以复制。
2、 商机发现到现金收款的背后是一个销售漏斗，其本质是对销售过程的风险控制。这套原理在不同公司的实践叫法不同，比如华为的销售漏斗叫L2C（Leads to Cash）,IBM的销售漏斗叫O2C（Opportunity to Close）。
3、 销售漏斗的最高境界就是——标准化销售管理，因为标准化的过程本身就是风险识别和控制的总结。
4、 B2B销售从点来看是“中国式关系“，但从销售管理来看，也是一个信息采集与数据分析的完整系统。
理论学习结束后，我试玩了最有特色的Excel销售管理沙盘，这个游戏在一个Excel工作表上完成，是单机版的运行方式，两个小组各操作一台电脑进行游戏，李奇老师负责90天进度的控制。具体功能包括发现商机、分配商机、删除商机等，界面截图如下：
游戏可以多组PK方式进行，组内成员需要讨论如何排兵布阵、如何管理商机，比如：
- “我觉得第一天全员都应当全部开发商机”
- “不对，我觉得按照28法则，80%的力量开发商机，20%人员进行跟进商机”
- “我觉得根据人员的各个岗位属性来分配，将各个人员的擅长方向更大化”
- “我觉得先用四象限分析每个人的开发商机和跟进客户的能力再进行分配”……
随着时间的不断推移，“我们已经有多个明确的客户了”，“我们已经成交20W了”，而且游戏中还考虑到成交后释放销售资源的细节，让大家都感觉到了实战的气氛。
这个沙盘游戏虽然是个趣味性Excel，但却融入了IBM销售管理的大智慧，其中无论对人员统筹安排和数据分析决策，都对实际工作有重要的指导意义，应该给李奇老师的设计和开发能力狂点64个赞。但在总结交流时，我也和李奇老师共同萌发了把单机版Excel升级为B/S程序的想法，希望借此提高游戏的节奏控制能力和完善细节计算逻辑。考虑到我们都没有JAVA开发的能力，于是不约而同想到了Smartbi电子表格，以“真Excel“为卖点同时兼具数据采集能力的报表软件。
说干就干，趁着春节期间的档期，我们一起设计了数据模型、处理逻辑和前端界面，原本很难想象的结果被我们一点点完善了出来，令人兴奋不已！！
数据模型的设计原以为把Excel的表结构复制下来就行，但结果却大相径庭，毕竟数据库SQL和Excel公式的处理方式还是有很大区别的。处理逻辑最后也只是给时间控制表增加了触发器程序，就配合电子表格的回写、展现功能完成了这套B/S版本的销售管理沙盘，其增强的功能大致如下：
1、 游戏管理者组织参与者进行分组，并设定销售目标；
2、 游戏管理者统一控制进度，并且随时公示各组PK结果（仪表盘）；
3、 各组通过本组账号登录（相互隔离），通过分配话销精力发现商机，从发现商机中可以选中或者放弃机会，同时实时查看所有销售的工作负载；
4、 各组也可以对历史商机进行研判，继续投入还是放弃；
5、 商机推进表：可以查看到本周人员安排后各商机的销售进展，还可以查看所有成交商机和本组失败商机。
6、各组在每节游戏完成后，都可以通过仪表盘方式进行本组的数据分析和讨论；
（提示：虽然这些界面看似高大上很多，但实际也是用Excel设计的！）
通过使用Smartbi电子表格这个报表软件实现一个互动操作很强的系统，事实证明这是可行的，只是报表系统一般都默认使用缓存需要做些代码调整。改造的过程也是学习使用Smartbi的过程，还好官方WIKI提供了不少文档，仅凭我们2人之力就达到了满意的效果。希望春暖花开时，这个沙盘游戏可以吸引更多的销售管理人士，得到大家的认可！
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