一、 Round1沟通与调研
l 形式
与接口人对接
体需求及现状
l 目标
需求调研
① 与接口人对接项目整体需求
② 业务用户调研
项目管理调研
③ 项目管理干系人调研
④ 项目招投标及实施规划
⑤ 预算调研
⑥ 下一轮沟通时间与人员约定
l 介绍
① 自我介绍
② 公司介绍
③ 经验案例介绍
④ 团队介绍
二、 方案v0.1制作
1) Solution Architecture思路启发
l 过往方案
l 根据需求主题在百度查找：专业领域内的供应商在互联网上的方案与案例介绍
l 公司方案
2) Word方案提纲撰写（框架模板可以复用）
① 公司介绍
② 需求理解/ 项目规划
③ 业务方案
④ 技术方案
⑤ 案例分享
⑥ 项目管理
Ø 新问题
3) PPT方案v0.1撰写
4) PPT方案v0.1审核
l 名称：文件名、首页方案名称、section名称
l 注释类：注释文本（内容页、页面旁边、注释框）、颜色、高亮、加粗
l 客户名称：案例及系统logo
5) PPT方案演讲准备
l 分析听众的需求
l 合理规划时间
l 与团队内同事做好配合准备
6) 格式转换
l PPT可编辑版本
l PPT图片版本
l PDF版本无限制版本
l PPT图片版本
7) 方案发送
三、 Round2沟通与调研
l 形式：与接口人及部分项目相关业务干系人沟通方案v0.1的内容
l 目标：
方案介绍
① 向客户介绍方案内容与思路
② 请客户对方案不足之处指正
③ 获取客户对方案的认可度
需求调研
④ 了解最新的需求规划
⑤ 确认方案重点
⑥ 对项目各模块进行更加深入的调研
⑦ 前期不确定的问题进行二次沟通
项目管理
⑧ 项目招投标计划更新
⑨ 下一轮沟通时间与人员约定
四、 方案v0.2制作
1) 方案v0.2制作
l 根据“Round2沟通与调研”内容进行方案更新
l 将方案精细化
l 将方案美观化
l 加大着墨项目的重点、难点及客户的漏洞点
l 制作效果图
2) 方案v0.2审核
l 名称、注释、客户名称等审核项同方案v0.1制作过程
l 对方案内容精炼
3) 方案v0.2演讲
l 分析听众的需求
l 合理规划时间
五、 Round3沟通与调研
l 形式：与重要项目干系人（业务&管理）进行最终确认与沟通
l 目标：
方案介绍
① 向KBU介绍项目重难点解决方案
需求调研
② 了解领导的需求建议
项目管理
③ 项目实施团队介绍
④ 确认招投标计划安排
六、 方案v1.0制作
1) 方案v1.0制作
l 根据“Round3沟通与调研”内容进行方案更新
l 进一步美化方案
l 结合讲标时间要求调整内容
2) 方案v1.0审核
l 严格对名称、注释、客户名称等内容审核，审核项同方案v0.1制作过程
l 结合讲标时间要求调整内容
七、 讲标准备
1) 方案内容准备
l 根据时间调整方案内容
l 根据方案内容调整演讲内容
l 在PPT方案中添加注释
2) 硬件准备
l 准备U盘
l 准备激光笔
l 准备投影仪转接口
l 投影仪效果尝试
3) 演讲排练
l 分配演讲内容
l 安排问答环节的责任分工
¢ 流程分工：由一个人指定问题的回答人
¢ 内容分工：根据内容分配惠大仁
l 演讲排练
l 迭代演讲排练内容
4) 着装
l 男：即使夏天也穿长袖
l 女：职业装
5) 状态准备
l 身体上
¢ 深呼吸
¢ 敲打与按摩头部与脖颈
¢ 敲打全身
l 精神上
¢ 感恩
¢ 做到资源条件下的问心无愧
¢ 想象成功后的幸福感
八、 演讲
1) 进场
l 行注目礼即可，为了避嫌，不要刻意向其中某一个人打招呼
l 观察在场人员的座次来观察地位
l 观察在场人员的着装、表情、小动作，推测大家的性格、职业、现场状态
2) 演讲开始
l 开场白
l 团队介绍
3) 演讲过程中
l 根据现场人员状态即时调整
¢ 快速翻页
¢ 将枯燥抽象的内容演变为故事
l 如何留下深刻的印象
¢ 内容上要有深度、有前瞻性、有逻辑性
¢ 用形象化的内容替代枯燥的 文字描述，e.g.图片、故事、原型演示
¢ 语言上做到声音洪亮、声情并茂、抑扬顿挫
4) 答疑环节
l 用逻辑推理描述合理性，用事实案例描述可信性
l 不怕不识货，就怕货比货。用比较的方式介绍自己的优势、差异性、侧重点。
l 当客户不知道如何选择时，从对方的收益、成本、风险、可行性的角度进行剖析。
5) 演讲结束
l 行注目礼
l 带走垃圾
l 将凳子归位
九、 商务
打通上级关系。
