作者：接地气的陈老师
链接：https://www.zhihu.com/question/266417754/answer/347165868
来源：知乎
大家好不好奇：为什么咨询顾问总显得那么专业。讲一个非常高效，却常被人忽视的方法：5w2h分析法。这个是一个概念很简单，却能让人显得专业的思维方法，对职场的发展非常有好处，也是咨询顾问想体现专业性的必备技巧。
专业性是怎么体现的，一个简单的例子大家感受下。假设大家进医院看病，以下四个医生，大家觉得哪个专业？
只是虚构个形象的例子，不要对号入座哈
显然，第四种大家觉得最专业。因为病人是不懂医学的，病人口中直接喊出来的，不是无知者无畏：“我平时吃嘛嘛香，怎么可能有病！”就是怕的要死 ：“诶哟！难受死了，我八成是要死了！”所以医生需要认真梳理病情，需要从不专业的描述里提取出专业判断的信息。这才是专业性的表现。
第一种会被人当成是傻逼：到底你是医生还是我是医生！
第二种会被人当成是庸医：卧槽！问都不问就扎针不怕出事吗！
第三种会被人当成是骗子：你丫就是想坑老子的钱！黑心医院！
有意思的是，在企业里以上三种人都非常容易见到，而且很多时候，大家根本没有意识到自己的问题。比如公司老总说一句：销售下降了/日活低了/流失率高了，大家总是很容易想到最直接的解决办法：
销售降了→搞上去！→促销有用→88折促销走起！
日活降了→搞上去！→抽奖有用→天天大转盘走起！
流失高了→搞上去！→发券有用→老顾客回馈走起！
之所以会这样，是因为大家在讨论问题的时候，往往会默认问题本身是清晰真实的。可实际上，无论在生活中还是企业里，很多问题的定义都是个问题。比如知乎里，就会有很多带节奏的话题和回答，不问是不是，直接讲为什么，最后把大家都带沟里去。
显然，靠谱的咨询顾问不会被轻易带节奏。因为我们知道：在经营中发生问题的背景很复杂。很多时候比如老板早上看了一则新闻，老板听了某个大区经理的汇报，老板亲眼看到一个竞品门店做了活动，都会引发对某个问题的担心。
但到底是真的兵临城下还是杯弓蛇影，是需要梳理的。这时候就得5w2h出场了，只是这个思维框架不是一竿子捅到底的，而是有节奏的开展。因为如果直接一条条去问老板：“你认为出了什么问题？”“你认为要怎么做？”就被人当成是傻逼的。
第一步，首要任务是清晰描述问题。这时候得请出前四个w（who/where/when/what）。清晰描述问题，要具体到时间、地点、任务，问题的情况、考核标准最好能用数据量化。这样才能确保：这是个真实的问题，不是虚张声势，不是风声鹤唳。具体的梳理思路如下：
这是待确认的问题清单，如何说出这些问题，属于沟通技巧的范畴了。老板肯定不喜欢被人当犯人审，对话要像唠嗑一样轻松一些
有些同学会觉得：老板说什么就是什么了，还要确认，不显得多余吗？完全不多余，这实际上就是开发中：过滤伪需求的过程。我自己就亲身经历过：老板说的很严重，品牌推广怎么怎么不好，可实际上就是因为当天他一进门，在桌面报纸头版看到了竞争对手的广告；老板说销售怎么怎么难做，实际上是因为某个大区经理在他那打了一堆小报告，夸大事实；老板连续看了几篇人工智能软文，被忽悠的兴起，觉得人工智能就能搞出0库存，可实际上那只是某个厂商准备卖产品的软文。
要是真的按老板口头上的执行，那估计这几个项目就会出现灾难性的后果。历史上确实有过这种灾难，项目做到一半，甲方说：“我们老板说了，之前是判断有误，实际上根本没有问题。你看你们作为专业公司都没有发现，只会迎合，那你们的分析肯定都是错的，为啥要付尾款？？”于是搞得一地鸡毛。在我刚入行的时候，就有类似的安全教育：“不要在没摸清底细前就想挣钱的事！亏尾款是小，名声坏了，以后就混不下去了！”
第二步，是确认问题解决程度。这时候得先请出一个h（how much）。必须要先定义出问题到底要解决到什么程度。其一、没有清晰目标的问题不可能被解决。其二、目标高低直接决定投入程度。其三很多问题本身上不封顶，比如销量提升、活跃率提升、保留率提升。而同时，这些问题又有明显的边际效应。比如我想把保留率从20%提到30%可能很容易，但再增加10%，所需要付出的成本就很高。而且如果用户不喜欢产品，强行发券挽留，用户还是会流失。所以必须先清晰目标值是多少。
这里有上中下三种方法，列举如下：
直接问是下下策，给老板做选择题不是填空题，更不是问答题
所有的领导都讨厌做问答题，而喜欢做选择题。所以最好的办法，是做好测算，预计一下在现有条件下有多少资源投入，可以拉升多少指标。然后让领导来拍板。如果情况太复杂，或者自己的分析能力跟不上，那至少也可以收集一下之前的指标走势数据，让领导有个参照。最后吗，当然理论上是可以直接问的，直接问有可能会得到指示，当然更有可能得到鄙视哈。慎用！
第三步，确认问题解决方式。这时候解决的是最后两个：why，how的问题。如果说上边两步可以靠沟通、机智、甚至圆滑来完成的话。这里就是一个实打实的考验专业能力的地方。就拿销售问题举例，确实发个券打个折可以短期内拉一下销量，但长期呢？2个月以后呢？想真的解决消费问题，至少得了解市场行业、竞争态势、渠道运作情况、产品结构、定价策略、促销节奏、业务队伍配合等等因素，这需要有相当的实战经验才能找到真正的原因，导出解决问题的办法。不过说回来，还是有上中下三种办法可以应对。
照例，最好的应对还是自己动脑子去分析，最差的还是直接请示
大家应该看出来了，如果自己专业度不够，完全可以用中策：靠搜集案例、开讨论会、总结各方意见的方式，导出一个看似正确的结论。这确实是很多咨询顾问解决问题的办法，因为在很多领取确实自己不够那么专业。但是这样做也能一定程度上解决问题。另一个真相是：为什么大企业的中层动辄喜欢开会，其实也是一个道理，用集体讨论掩盖个人能力的不足，导出结论最重要。
总结一下：5w2h方法的核心，在于用认真地梳理替代本能反应，用定量的考核代替感情与冲动，从而尽可能保证思考的理智与逻辑，从而提升办事效率，避免不必要的浪费。不仅仅工作，其实生活中很多地方都用的到。5w2h里，只有why和how是需要专业知识的，其他的4w1h全完是沟通技巧，只要勤于练习就能掌握。而如果建立起这种思维方式，why和how也是可以慢慢积累资源库，即使自己专业能力上不去，至少也能用案例+开会讨论的方法，导出一个能用的结果。这些能力与资源库对工作和生活都是很有用的。
有意思是，人们往往喜欢把这种沉着回答问题，当成是一种心理素质，一种思维结果，一种“心法”“意识”，总之是很玄学的东西。其实沉住气本质上是来自专业能力的积累。之所以好医生能循循善诱，是以因为事前他知道着急没用，事后他知道如何处理。没有专业性的积累是达不到这一点的。而这种专业性，不仅有专业的医学知识，还有专业的思考问题的框架与问问题方式，这两点都是需要锻炼的。
题外话：数据分析类的书或者文章，一提到类似5w2h，swot，pest，kano之类的分析思路，就喜欢把他们当成吉祥物供起来。几乎每本数据分析书都会写这几个方法，几乎每本书一提到5w2h都是列七个格子然后填七句话进去完事，从来不想到底这几个格子需要什么数据支持。实际上，5w2h中，确认问题的4个w是拿来确认数据来源、数据口径、统计方式的。How much是定目标，需要测算来支持的。Why 和how是需要一对其他分析方法往里填充的。5w2h就七个格子七句话，sowt就四个格子四句话，这是学《市场营销》的本科生交课堂作业的方式哈。有机会可以拿一个具体案例和做数据分析的同学们分享。
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商业分析如何做，可以参考：如何着手商业数据分析？
作者介绍：陈老师，在咨询行业打拼了9年，在如何诊断经营问题、建立分析体系、解决专项问题上有超过30个大型项目积累与实战，天善智能特邀专家。
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